徐晓娜
（温州市瓯海职业中专集团学校，浙江温州325006）
摘要：比尔・盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工的素质的竞争。营销作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，营销的方式多种多样，但作为营销人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。随着市场经济的发展，我国已成为世界最大的汽车制造大国，如何有效将我国生产的汽车推入市场，将对我国日后汽车制造业的存亡起决定性作用。
关键词：汽车市场；营销模式
随着经济的发展，人民生活水平的提高，汽车这一交通工具成为人们生活中不可或缺的一部分。然而，人们在选购中就会存在很多问题，基于这种矛盾，汽车销售方的营销方式和技巧显得尤为重要。
一、汽车销售模式
1、汽车交易市场
汽车交易市场早在上个世纪末就出现了，在当时是一种较为新颖的交易方式，该市场是伴随着汽车市场经济的发展而形成的，它与当时企业网络营销模式存在较大差异。此类大型交易与SUPERMARKET很类似，里面存在着众多不同品牌的车辆，众多经销商齐聚与此，形成了较为完善的多元化交易市场。在该市场中，为了便于客户能及时办理购车手续，将交通部门与工商部门也引进其中。
该市场可以使得消费者能货比三家，合理选择自己满意的商品，但由于经销商众多，往往会出现一些商家价格的恶性竞争，从而导致消费市场的混乱。
2、汽车专卖店
汽车品牌专卖店主要是以直销模式的形式，由单品牌的汽车专卖店由生产商提供直接供应的商品直接销售给最终客户，有效避免了多层经销商层层加价的劣形；从卖场店面布置上看，这些专营店进行统一设计、统一标识，给人感觉更显专业化，这更有利于企业品牌形象的提升。由于此类专营店是特许经营，不进行其它品牌产品的销售，因此厂方与经销商的关系较为坚实；同时，厂方给这些经销商划定了市场范围，实行了区域性销售形式，这便于厂家统一管理，也有效避免了各区域专营店间的恶性竞争。
品牌汽车专卖店建立了两大较为完善的组织系统：客户信息反馈系统与客户管理系统。该两大系统能够支持厂方有效跟踪管理客户，使得厂方能及时了解客户需求，以便对自身产品进行更改。这种专营店实现了汽车售后与服务相结合，为用户提供了终身服务。
二、产品质量在营销中的重要性
汽车在营销过程中，带动大量资金流通，即便利率很低，其也会在流通过程中带来增值。因此，资金是汽车营销的重要保障。此外，营销团队是连接企业与消费者的桥梁，是提供优质客户的关键。品牌的持久性指在其文化、价值与个性基础上，商家交给消费者的一种承诺。一个品牌能长期屹立于市场，成为市场较为成功的品牌，在很大程度上取决于各种消费理念与方式的有机组合。
汽车产品的销售是建立在产品的质量体系上的，没有好的产品，品牌也将无法持久，因此好产品是创造品牌的基础。但好产品也不一定能构建出好品牌，产品是通过工厂生产出来的，只要保证加工工艺，好产品就一定能生产出来，但好产品的出现能否被消费者认可成为好品牌，这就需要一套完整的营销体系。
影响企业产品品牌形象的因素很多，包括：产品功能、产品质量、产品信誉、产品识别和品牌文化。树立良好的品牌形象的基础是产品的功能和质量，而一些潜在的消费者对品牌的感知通常是在产品的功能和质量。
三、汽车销售的策略。
对于销售人员来说，销售汽车的过程不仅仅是销售汽车，汽车销售一般来说要经过销售前的准备、接待客户、销售咨询、汽车展示和介绍、试乘试驾、缔结成交、交车验车、售后跟踪服务等几个阶段，每一个销售环节都需要销售顾问的精心准备：
1.销售前的准备：从个人方面来讲，和蔼的笑容、得体的外表、恰到好处的肢体语言乃至合适的开场白对于能否争取到一个稳定的客户是非常重要的。从业务方面来讲，销售人员要表现出熟练的业务能力和扎实的专业知识。
2.提供咨询：按照之前做出的营销方案，有针对性的向顾客展示产品的优势所在，对于客户的关注点要重点介绍。在了解客户的需求过程中要注意：一是与客户的距离。合理的距离是轻松的看到顾客整个人的视野范围。二是与客户交流的方式。要认同顾客的观点，尽量不要轻易否定顾客的观点或者看法。
3.车辆展示和介绍：在汽车销售过程中，车辆的展示和介绍是完成销售的关键环节。介绍的环节主要是针对客户的需求进行介绍，并且通过让客户的亲身体验帮助客户了解车辆进而确定购车需求。
4.试乘试驾：现在的汽车销售商都为顾客提供了试乘试驾的体验机会，让客户在亲自的试乘试驾过程中充分体验车的性能，在试乘试驾过程中，车内相对密封的空间也是拉近客户感情，提高彼此信任度的绝佳机会，在此过程中除展示车辆，也可以聊一些客户所关注的其他话题，提高客户对销售人员的信任度及对产品的认可度。试乘试驾结束后的跟踪询问，可以有效的打消客户顾虑，提高成交的可能性。
5.缔结成交：一个优秀的销售人员若想成功地完成销售，关键是全面地了解客户的态度，以及客户对于产品说明和成交试探的反应。要通过展示汽车吸引客户的目光，激发客户的购买欲望。当客户询问细节问题的时候，譬如分期还是全款的政策又或者赠送礼品的多少，这表明客户对购车已经感兴趣了，销售人员要做的是把介绍的重点放在客户感兴趣的特点上，并且适当的给予顾客的肯定和赞美。如果客户还在犹豫的话，及时主动的询问，也是促使客户成交的一种手段。
6.售后跟踪服务：汽车销售出去了，表面上销售工作是结束了，但销售过程并未就此结束，销售人员还应做好跟踪服务工作，做好售后服务工作。售后服务在汽车销售中起着至关重要的作用：售后服务可以起到维护商品名誉的作用，保证客户对于汽车品牌的认可度，汽车销售人员还可以通过售后服务与客户直接接触，搜集客户消费信息，甚至达到连锁销售开发潜在客户的目的。
参考文献
[1]王亚江.基于资源战略官的营销资源层级模型研究[D].天津：南开大学，2009.
[2]刘杰.汽车4S店的市场营销策略研究[J].内蒙古教育（职教版），2013（08）.