·教育与心理学研究·
摘 要：为了探究保险营销员的商业道德敏感性与其工作绩效的内在关系，以及自我效能感在二者中的中介作用，通过问卷调查法对湖北襄阳地区3家大型保险公司250名外勤员工进行了调查问卷。结果发现：(1)保险营销员商业道德敏感性、自我效能感与工作绩效两两之间存在着显著的正相关关系；(2)保险营销员商业道德敏感性、自我效能感都能显著地预测工作绩效；(3)保险营销员的自我效能感在商业道德敏感性与工作绩效之间起部分中介作用。研究认为：保险营销员的商业道德敏感性可以通过影响一般自我效能感来影响工作绩效。
关键词：商业道德敏感性；一般自我效能感；工作绩效；保险营销员
一、引言
保险行业作为一种风险管理的市场手段，与国计民生有着十分紧密和重大的关系[1]，但近年来，由于从事保险营销工作的职员素质参差不齐，部分营销人员可能因为个人或者小集体利益，使用某些不良手段谋取不当利益，引发诚信风险，受到了社会各界的广泛关注。近些年曝光的行业丑闻警示保险行业必须做出一些改变，提高保险营销员整体的道德水平，重拾消费者信心，改善保险营销员和公司的形象[2]，以期促进我国保险行业良性健康发展。
商业道德敏感性(Business Ethical Sensitivity)是在商业领域中所体现的道德敏感性，这个概念是在统合了道德敏感性、商业伦理和道德决策的相关研究的基础上提出来的，它是指企业员工所具备的一种用来觉察和识别在工作环境中遇到的问题是否蕴含道德成分的能力[3]17。从心理逻辑层面来讲，员工只有在能够认识到道德问题存在时，才能在商业活动中更好地进行道德选择。研究发现，个体的道德发展水平或道德敏感性会影响一个人的判断或决策，并进一步影响他在商业运作中的道德行为[4-6]。商业道德敏感性不是在宏观层面研究商业环境相关的道德问题，而是牵涉包括员工个人工作绩效、与同事的关系、公司政策等微观方面的道德问题或道德元素[3]。
现有关于商业道德敏感性的研究主要集中关注会计、审计及市场营销等人员，且以个体层面的人口学变量因素为主要研究方面。目前直接研究商业道德敏感性与工作绩效关系的相关文献较少，在Ariyanto和Jati进行的一项研究中发现审计师商业道德敏感性越高，审计师的工作效率就越高[7]，这一发现也得到了其他研究者的支持，证明了职业道德对绩效有着积极而显著的影响[8]。通过理解行为准则或道德规范，保险营销员规范履行职责，并努力保持工作质量，获得更好的工作结果。另外，从商业道德敏感性与工作绩效的间接关系来看，商业道德敏感性与员工工作满意度[9]、组织社会化[10]132，[11]和道德判断[12]呈正相关关系，而工作满意度[13,14]、组织社会化[15]和道德判断[16]能正向预测工作绩效已经得到许多证明。孙洁认为员工的价值观能正向促进工作绩效，并且发现工作重塑在个人价值观与工作绩效之间起中介作用[17]46-47。从这些研究结果就可以推断保险营销员的商业道德敏感性与工作绩效存在着一定的关系。
自我效能感(Self-efficacy)是由Bandura在其社会认知理论中提出的一个非常重要的核心概念[18]。目前，国内的研究主要集中在学生学业自我效能感、教师教学自我效能感、个体择业自我效能感等几个领域[19]，而对于保险营销员这一群体的相关研究还相对较少[20]45，[21]。在Gist和Mitchell两位学者构建了“自我效能感—绩效关系”的模型后[22]，越来越多的学者开始继续探索二者的关系，普遍得出的结论是拥有高自我效能感的员工更加乐意去尝试和挑战难度较高的工作， 给自己设立较高的工作目标，并且在实现目标过程中会投入更多的精力，从而能够达到更高的绩效。经过元分析发现[23,25]，当员工的自我效能感得到提高时，会极大地刺激个人行动的动机，绩效也会随之获得显著提升[23,24]。目前在大量关于工作绩效与自我效能感的研究中，涉及教育、医疗等多个领域，并都得出二者的正相关关系，而在保险营销领域，国内的研究也表明自我效能感对保险营销员的工作绩效有较高的预测效用[26]，也有多项研究发现自我效能感作为中介变量能对工作绩效产生正向影响[27,28,29]。这些研究都为自我效能感作为商业道德敏感性与工作绩效之间的中介变量提供了依据。
1939年下半年，救国会组织了一个“十七人座谈会”，定期研究时局和讨论工作。与会者有沈钧儒、邹韬奋、章乃器、史良、沙千里、陶行知、张申府、刘清扬、王炳南、张友渔、钱俊瑞、曹孟君、沈兹九等，实际上是救国会的一个核心。
目前国内还少人在这三者之间的相互关系上做过研究。根据已有的相关研究，在自我效能感与职业道德的关系上，廖兰研究发现高校图书馆员的职业道德行为与其自我效能感之间有着显著的正相关关系[30]；Afifah等人研究发现审计人员的职业道德敏感性与自我效能感具有显著的正相关关系[31]。道德敏感性与工作绩效的关系前面已有相关论述。因此商业道德敏感性和一般自我效能感都可以影响个体的商业道德行为和工作绩效，而这三者的相关关系也让研究者据此推测，保险营销员的商业道德敏感性会对其工作绩效产生影响，而这种影响可能会通过自我效能感发挥作用。为了验证这一推测，本研究提出以下假设并通过问卷调查法对保险营销员群体展开调查：
H1:保险营销员商业道德敏感性与工作绩效成正相关；
采用SPSS20.0软件对数据结果进行描述性统计、皮尔逊相关分析、多元回归分析以及中介效应分析，中介效应分析采用的是SPSS宏程序PROCESS插件[34]34。
H3:保险营销员一般自我效能感与工作绩效成正相关；
H4:一般自我效能感在商业道德敏感性和工作绩效中起中介作用，商业道德敏感性可以通过影响自我效能感来影响工作绩效。
二、研究方法
(一)研究对象
被试选取襄阳市3个大型保险公司的外勤正式员工，共下发调查问卷300份，回收290份，其中有效问卷250份，问卷有效回收率86.2%。被试样本具体情况见表1，各变量分布基本符合襄阳地区总体现状分布。
表1人口学变量分布
变量分类频次频率性别男性8534%女性16566%年龄20-306325.2%31—407028%41—508935.6%50以上2811.2%教育程度高中及以下18574%大专5020%本科156%婚姻状况已婚22088%未婚3012%工作时间1年及以下9538%1—5年6526%6—10年4016%10年以上5020%职位外勤职员18574%外勤干部6526%
(二)研究工具
本研究全部采用线下调查，在公司内部发放和回收纸质问卷，由研究者和公司人力资源部门管理人员担任主试，按照统一的指导语进行问卷施测，问卷主要包括保险销售人员职业道德敏感性问卷、一般自我效能感问卷以及工作绩效问卷。
本研究分析了保险营销员的商业道德敏感性如何通过自我效能感来影响工作绩效，研究假设都得到了验证。
首先，保险营销员商业道德敏感性越高，工作绩效也越高，不管是对任务绩效还是周边绩效，都具有显著的正向影响作用，这与已有研究结果一致[7,8]。朱慧慧研究发现当员工拥有较强的自律性时，其商业行为判断和决策都会以行业内部的各种规章制度为依据，从而能够避免产生一些重大失误，提高其工作效率[37]57，即当保险营销员具有较高道德敏感性时，会对自己的行为产生高度的自律，时刻注意自己的职业道德，依据行业规则从事自己的营销活动，减少与消费者之间的矛盾。而Hillman和Keim也发现当企业的员工与消费者之间建立一种良好和谐的关系的时，会显著促进工作绩效的提升[38]。有研究证实销售人员的道德销售行为能有效赢得客户的信任度、满意度和忠诚度[39,40]，一些理论研究和实证研究都认为信任是关系营销的关键因素[41,42]。信任是一个累积的过程，它是商户与销售人员在反复的令人满意的互动过程中形成的。保险营销员商业道德敏感性越高，在与客户的互动中越能恪守道德，也就越能取得投保人的信任，营销成功的概率也会变大，工作绩效也会相应提高。
2.自我效能感
为突出作品中心，通常作者不仅会有正面描写，还会利用一些人物凸显作品中心，并且有时侧面描写更能够体现作者所思所想。该种方法应用最为明显的就是《陌上桑》，故事中描写采桑女秦罗敷倾国之美与行为后，从侧面烘托连接全文。这首诗中没有直接描写“美”的词语，却通过行者、少年、耕者等句子描写形象地描述了一个美丽善良的采桑女形象，以此达到美的效果。这种描写手法能够引人深思，描写手法含蓄、韵味悠长，更能够使读者感受到美。
采用王才康等翻译修订Schwarzer等人编制的一般自我效能感量表(GSES)中文版[32]，问卷只有1个维度，包含10个项目，其α系数为0.86，重测信度0.83。在本研究中其信度α系数为 0.85，分半信度为0.77。
结合表5、表6可知碱剂在25 g/L质量浓度是最好的，在碱剂质量浓度25 g/L的情况下，再确定棉条的最佳染色温度。染色温度对染料的吸附有影响，一般染色温度低，染色时间更长，可以提高棉条的染色深度。然而在实际染色中要考虑经济性，所以有必要设定合理的染色温度。本实验通过改变染色温度，研究不同染色温度 （40℃，50℃，60℃，70℃，80℃）对棉条染色深度的影响。染色工艺见表7、实验结果见表8。
主要采用余德成修订自Motowidlo和Van Scoffer的绩效评价量表[33]216-219，包含任务绩效和周边绩效两个维度。原问卷信度α系数为0.91，具有很高的信度。在本研究中总量表信度α系数为0.95。
(三)数据分析
H2:保险营销员一般自我效能感与商业道德敏感性成正相关；
三、研究结果
(一)测量工具共同方法偏差检验
本研究在施测过程中可能会遇到共同方法偏差问题,为了降低偏差，首先,采用程序控制，在施测前通过强调指导语减少被试的填写顾虑，且随机编排了问卷题目和设置测谎题；其次，本研究还收集了被试最近6个月的总业绩作为校标，尽量将共同方法偏差降到最低；最后,根据 Harman 单因子检测方法,对本文所调查问卷实施探索性因子分析,在未旋转时得到的第一个主成分的方差解释率为 25.55%，方差变异解释小于40%。所以本研究所测3个变量之间并没有产生严重的共同方法偏差问题。
(二)保险营销员商业道德敏感性、自我效能感和工作绩效的相关分析
由于不同洪水量级的河道综合糙率不同，需要选取与地形匹配的不同量级洪水过程来反求河道糙率。与1997年实测河道地形相匹配的较大洪水过程出现在1995年8月，博罗站洪峰流量为6 660 m3/s，接近东江流域三库调洪工况下的5年一遇洪水(简称“95.8”洪水)，该场洪水可作为“常遇洪水”的率定资料。模型率定的上边界取值为博罗、麒麟咀的流量过程，下边界取值为大盛、泗盛围相应的潮位过程，率定结果见表1。
表2保险营销员商业道德敏感性、自我效能感和工
作绩效的描述统计及相关分析
M±SD123451商业道德敏感性97.30±5.421.002一般自我效能感28.96±5.860.19**1.003工作绩效92.31±12.560.21**0.42**1.004任务绩效32.13±4.450.17*0.38**0.90**1.005周边绩效60.18±8.780.21**0.41**0.98**0.78**1.00
注：*代表p < 0.05,**代表p < 0.01,***代表p< 0.001。下同
从表2中可以看出，保险营销员整体的职业道德敏感性、一般自我效能感、职业自我效能感和工作绩效及各因子的得分均值都比较高，其中周边绩效和工作绩效总分上的标准差较大，说明被试在这两个变量上的得分离散程度较大。另外，保险营销员的商业道德敏感性、一般自我效能感和工作绩效及各维度两两之间都呈现显著的正相关关系。
(三)保险营销员工作绩效对商业道德敏感性和一般自我效能感的回归分析
采用回归分析进一步研究三者之间的预测作用。第一步使用分层回归控制人口学变量(性别、婚姻状况、工作时间、教育程度、职位)，然后在第二层使用逐步回归考察商业道德敏感性、一般自我效能感对工作绩效的预测作用。结果见表3。
表3表明，在控制了人口学变量之后，一般自我效能感(β=0.37，t = 5.71, p < 0.001)、商业道德敏感性(β= 0.15，t = 2.21, p < 0.05)均能够显著地正向预测工作绩效，二者共同能够解释工作绩效的19.9%。
表3保险营销员工作绩效对商业道德敏感性和一般自我效能感的回归
步骤因变量预测变量工作绩效BSEβtR2△R2F第一步(enter)工作绩效性别-2.772.13-0.09-1.30婚姻状况3.643.130.091.16年龄0.380.910.030.42工作时间1.290.770.111.68教育程度-1.011.63-0.04-0.62职位2.401.960.081.220.0230.0521.799第二步(stepwise)工作绩效一般自我效能感0.800.140.375.71***0.1830.1597.46***商业道德敏感性0.340.150.152.21*0.1990.0197.27***
(四)保险营销员商业道德敏感性、一般自我效能感与工作绩效的中介效应分析
相关分析结果显示，3个变量之间都存在显著的两两正相关关系，达到了统计学上进行中介作用分析的要求。因为方杰等人指出偏差校正的百分位Bootstrap法比传统的Sobel法在中介效应中的检验效力更好[35]，所以本研究采用Bootstrap法对一般自我效能感在商业道德敏感性与工作绩效关系中的中介效应进行检验。通过使用Hayes的SPSS宏程序PROCESS[36]，在控制人口学变量的条件下进行分析。结果见表4。
为了解保险营销员商业道德敏感性、自我效能感和工作绩效之间的关系，采用皮尔逊积差相关法进行了分析，结果如表2所示。
口腔矫治器与外科手术对睡眠鼾症患者多导睡眠图、呼吸参数和糖脂代谢水平的影响 ……………………………………………………………………………… 魏信汉(4):482
表4一般自我效能感对商业道德敏感性和工作绩效的中介效应分析
间接效应值Boot标准误Boot CI 下限Boot CI 上限效应比ab/c商业道德敏感性对工作绩效0.1970.0740.0680.35955.56%
注：Boot标准误、Boot CI下限和Boot CI上限分别指通过偏差矫正的百分位Bootstrap法估计的间接效应的标准误差、95% 置信区间的下限和上限
由表4可知，一般自我效能感在商业道德敏感性对工作绩效的影响中的间接效应为0.197，其Bootstrap95%置信区间为[0.068,0.359]，这一区间不包含0，表明一般自我效能感在商业道德敏感性与工作绩效之间的中介效应显著；商业道德敏感性对工作绩效的直接效应为0.337，其Bootstrap95%置信区间为[0.028，0.037]，这一区间不包含0，表明商业道德敏感性与工作绩效之间的直接效应显著。所以一般自我效能感在商业道德敏感性与工作绩效之间起部分中介作用，中介效应占总效应的55.56%。
四、讨论
1.商业道德敏感性
3.工作绩效
教学中的“动”是指讲解、朗读、讨论、表演、操作，是“有声有形”的教学；“静”是指学生的讲解、朗读、观察、思考、想象，是无声的世界。教学中的“动”是活跃课堂气氛，例如：笔者在教学北师大教材二年级语文下册《小山羊和小灰兔》一文时，不仅让学生分角色对读，而且还让学生进行表演。这样既激发了学生兴趣，又能使学生保持注意力收到了很好的教学效果。“静”则有利于学生思维的深入。教学中“动”多“静”少，表面上热热闹闹，但学生的思维很少参与学习，学习效果肯定不好；“静”多“动”少，则学生容易疲劳，不能有效利用“静”的时间。
常言道，机会总是垂青有准备的头脑。当前是中国农垦加快发展的最佳时机，希望各垦区、各农场、各企业带领干部职工，抢抓历史机遇，乘乡村振兴之大势，加快发展，为建设农业大基地、大企业、大产业，努力形成农业领域的航母贡献力量！
采用张娜编制的《保险营销员商业道德敏感性量表》(CIABES)[3]157，该问卷包含15个项目，分为欺瞒公司、侵犯客户、虚假信息和人身攻击4个维度，采用7点计分，1分代表“非常不同意”，7分代表“非常同意”，得分越高，商业道德敏感性越高。此量表在本次研究中的内部一致性信度系数α为0.95，分半信度为0.91。
其次，保险营销员自身对道德问题觉察的敏感程度，也能影响个体的一般自我效能感，即高商业道德敏感性的营销人员会产生更高的自我效能感，这一结果也同已有研究结论相一致[30,31]。商业道德敏感性越高的保险营销员越会遵守规章制度和坚守职业道德，做出更多有利于客户和组织的行为，同时其他的正向行为也会收到来自组织和消费者的正向反馈，这种正向反馈会增强其自我效能感。另外，保险营销员在从事销售工作时，一般会通过各种营销“术语”向客户推销自己的保险产品，而在这个过程中会遇到许多工作阻力，商业道德敏感性高的营销员会采用更加真诚的方式去应对，这种真诚会得到顾客更多的认可，也会使顾客更倾向于购买其保险产品，使其更加相信自己的能力，从而相应提高自我效能感。
最后，自我效能感在商业道德敏感性和工作绩效之间起部分中介作用，商业道德敏感性能直接对工作绩效产生影响，也可以间接通过影响自我效能感对工作绩效产生影响。自我效能感是商业道德敏感性影响保险营销员工作业绩的内在原因。具体来说，当保险营销员由于高商业道德敏感性而产生高的自我效能感时，就会以自己的绩效评价为导向，选择更具挑战性和灵活性薪酬制度[43],并通过不断的学习来提高自己的知识和技能水平，为自己创造卓越的绩效[44]。另外，拥有高自我效能感的员工会较高地评价自己的工作能力，对完成工作任务也十分有信心，能够更加从容地面对销售指标压力和应对各种困难，缓解自己的职业紧张情绪。陆昌勤等研究指出，自我效能感影响员工工作绩效水平是通过投入精力水平、选定行为和维持生理唤起程度这三种形式[45]起作用的。自我效能感越高的保险营销员对自己的销售能力越自信，越相信自己可以通过正规的销售技巧达成自己的销售目标，在销售过程中也越积极主动，越多地做出符合职业道德的行为，投入的精力水平越高，销售业绩也会随之提高。
五、结论与不足
通过以上对保险营销员商业道德敏感性、自我效能感与工作业绩之间关系的调查研究，得出以下结论：(1)保险营销员商业道德敏感性、自我效能感与工作绩效两两之间都存在着显著的正向相关关系；(2)保险营销员商业道德敏感性、自我效能感都能显著地正向预测工作绩效；(3)保险营销员的商业自我效能感在商业道德敏感性与工作绩效之间起部分中介作用，保险营销员的商业道德敏感性可以通过影响一般自我效能感来影响工作绩效。
本研究通过调查研究方法对商业道德敏感性与工作绩效之间的关系进行了实证研究，并发现了一般自我效能感在二者间的中介作用。本研究对保险行业在筛选和培训营销人员时具有帮助和启示作用，但同时也具有一些不足之处。首先，被试的选取仅局限于一个市，在结果推广时需谨慎，后续研究还需获取更广泛地区数据支撑。其次，由于本研究涉及道德方面的问题，当主试是公司主管时，被试难免会存在一些社会称许性和警戒心，在填写问卷时可能会存在些许偏差，之后的研究需要更加严格控制施测过程或者改善研究方法来减少数据偏差。
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TheRelationshipbetweenBusinessEthicsSensitivityandWorkPerformanceofInsuranceMarketers:theMediatingEffectofSelf-Efficacy
ZHANG Zhicong1 , LI Fuhao2 ,YE Yiduo1
(1. School of Psychology, Fujian Normal University, Fuzhou 350117, China;2. School of Psychology, Northwest Normal University, Lanzhou 730070, China)
Abstract: In order to explore the intrinsic relationship between the business ethics sensitivity of insurance marketers and their work performance, as well as the mediating role of self-efficacy, a questionnaire survey was conducted to investigate 250 foreign employees of three large insurance companies in Xiangyang, Hubei. The results show that: (1) there is a significant positive correlation between the business ethics sensitivity, self-efficacy and job performance of insurance salesman; (2) the ethical sensitivity and self-efficacy of insurance salesman can be significant predictive job performance; (3) The self-efficacy of insurance salesman plays a partial intermediary role between business ethics sensitivity and job performance. Such a conclusion was reached: the ethical sensitivities of insurance salesman can influence job performance by affecting general self-efficacy.
Keywords: business ethics sensitivity; general self-efficacy; work performance; insurance salesman
DOI：10.3969/j.issn.1003-0964.2019.05.010
收稿日期：2019-04-18；收修日期：2019-06-24
基金项目：福建省中青年教师教育科研项目(JZ170040)；教育部人文社会科学研究规划基金项目(15YJAZH100)
作者简介：
张志聪(1994—)，男，湖北仙桃人，硕士，研究方向为心理健康教育和管理心理学；
我国高校行政管理要敢于面对挑战，积极调整，更新观念，创新和改革管理模式，精准定位，以此更好地推进我国高校教育的发展。
李福浩(1994—)，男，湖北襄阳人，硕士，研究方向为临床与咨询；
叶一舵(1963—)，男，福建永泰人，博士，教授，研究方向为心理健康教育。
矿石中金属矿物主要为磁铁矿(含量为23%～32%)，少量菱铁矿及半假象—假象赤铁矿、褐铁矿，金属硫化物主要为黄铁矿、黄铜矿、磁黄铁矿等。
OSID:
中图分类号：B844
文献标志码：A
文章编号：1003-0964(2019)05-0055-06
(责任编辑：金云波)
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