王少鹏
中铁一局集团有限公司陕西西安710054
摘要：随着技术的发展与提升，建筑市场的竞争越发激烈起来，企业若想在市场中占据优势，就必须采取措施进行市场的开发。投标经营工作就是其中重要因素之一，通过结合实际情况进行投标经营策略的制定对公司的发展非常有益。本文以投标为重点对其收集、跟踪、整理，然后进行组织策划、决策，最终将其经营得到的成果进行了分析，这对公司今后的发展起到了一定的示范作用，使企业能够在市场中立足。
关键词：建设工程；市场开发；投标经营策略
根据当前的严峻情况，施工企业市场开发工作的进行受到巨大的挑战，这不仅和该工作性质有关，还与市场的实际情况等有着密切的联系。该工作的进行需要对市场进行综合的分析，而这就需要进行市场信息的跟踪、调查与搜集等等。这也是投标进行中非常重要的工作。本文对投标中的关键之处进行了阐述，对施工企业的发展提供了有益的帮助。
1、投标信息的收集、整理
对施工企业而言，在市场开发的过程中市场信息非常重要，这需要进行信息的收集，其起到非常关键的作用。有用的信息能够使企业快速把握住商机，从而使自身进行良好的发展[1]。所以进行投标离不开信息的管理，为了使收集的信息更加广泛，可进行信息搜集渠道的扩展，然后将这些信息进行整理，最后建立招标信息资料库，方便进行招标信息的寻找。招标信息的收集可安排相关工作人员通过多渠道过去信息。如各级基础建设管理部门，包括计委、建委、经委等；建设单位及主管部门；各地勘察设计单位；各类咨询机构；本地企业、城市综合开发公司、房产公司、行业协会等；各类刊物、广播、电视、网站等多种媒体。同时将各个地区的投资项目、计划等进行查找，然后找出其中的重点工程，整理保存进资料库。对建设企业来说，二次经营也非常重要，这能够为企业树立良好的形象，从而使其与业主、政府建立良好的关系，能够更好的进行信息的收集。哪些重点项目需要进行跟进，做到及时了解、掌握重点项目动态信息，而且各个项目由不同的项目部门进行负责，定期向企业领导进行汇报。此外区域化经营的概念也要深入了解，这样对企业进行市场的细分非常有利，其能够使各区域得到可靠的市场信息，包括当地市场资源。当领导得到有用的信息后及时进行分享，这样能够做到信息的分享与交流，从而使企业快速掌握有用信息[2]。
及时、准确地掌握有关招标项目信息，同时建立一定格式的数据库，随着时间的推移和情况的变化，及时对数据库中的数据加以补充和修改，这对于比较、权衡、选择有利项目的十分必要的。
投标工作十分关键，其对企业的发展有着重大的影响，而且这也是各企业竞争之处，所以企业必须从投标策划上寻找突破口。由于投标工作涉及到了施工的技术、工作上的经验以及企业的信誉，所以这也是企业必须做好的工作，而这就需要有专业的人员进行投标工作的管理、组织。对其来说，投标工作人员必须具备良好的理论基础与丰富的经验，这是做好投标策划的前提[3]。然后要对投标的工作人员进行投资，即定期培训学习，这可提升其工作能力，及时了解国家政策及行业发展动态，这样组织的团体才具备良好的战斗力，能够使公司在投标的竞争中脱颖而出。通过提升其综合素质使其具备更加全面的思维与观感，通过团队的力量使其能够保证投标策划的完善，从而使企业能够更加长久的发展。
2、标前调查及评估
为提高中标率和获得良好的经济效益，除收集招标信息外，投标还应从战略角度全面调查收集一些资料，作为投标与否的决策。
工程方面的信息。包括工程性质、规模、技术负责程度、工程现场条件、工期、工程的材料供应条件、质量要求及交工条件。
业主方面的信息。业主的信誉、资金来源有无保障、工程款支付条件和能力等；是否要求垫资、延期支付；投标是否在公平条件下进行等。
市场竞争条件。当地施工用料供应条件和市场价格；丹迪设备采购条件、租赁费、零配件供应和机械修理能力等；当地生活用品供应情况、食品供应和价格水平；当地运输情况等。
竞争对手情况。调查竞争对手的数量、质量和投标的积极性；通过参加开标会积累竞争对手投标报价标准，作为日后判断的依据；调查对手已实施工程的工程价格等。
在收集够信息后，就要对项目进行评估，所以投标工作的进行离不开评估工作，而这也是进行投标的前提，只有这样才能够进行投标报价。对成本进行深入的研究分析能够使企业具备一定的战斗力，对企业的发展也非常有益。为了使企业更加完善，制定评估制度非常有益，通过成立评估小组进行评估工作。在投标的资料获取之后，评估小组对其进行研究，当地市场情况以及现场情况都要进行分析，然后考虑本企业所具备的人力、物力、设备以及技术等，然后测算经济标利率，考虑不确定风险因素。其流程如图1所示。
图1编制标前评估流程
标前评价工作的进行需要考虑市场的实际情况，所以进行市场的调查必不可少。为了使工作更加完善该工作更需要细致化的管理，而施工中各种材料都要进行预算，其产地、距离、价格等都要考虑在内。此外，施工现场的情况也要进行了解，这样能够使调查更加准确。其中涉及到成本的预算，其可为编制客观、科学的成本提供强有力的依据。预算需要采用科学的方式综合考虑施工情况、施工条件以及管理水平等。
评估工作的进行能够使企业项目管理更加完善，这也增加了对项目经济效益指标的核定，这要依据指标完成情况进行。企业要重视起机构的设置以及工作人员的配置，通过进行综合素质的培训提升员工的综合能力，使其将成本管理工作做得更完美。企业也需要建立好考核制度。企业也要收集采用新的技术、材料以及工艺的工程项目资料以及项目的现场施工实际定额的考核统计分析资料。此外，掌握建筑市场的行情与企业竞争对手的报价情况，以此进行价格的调整，通过公司的标前评估结合报价技巧进行准确的报价。
3、编制投标书
在投标进行之前投标书是非常重要的投标文件，所以了解其中的内容非常必要，而不同的项目与招标要求则需要编制不同类型的投标文件。在进行标书的制定时需要注意总体方案、平面图布置、大型临时工程设置以及工期安排等不能够过于生硬。所以制定出可行性高的技术文件就存在一定的意义，这样能够使设计更加科学、可行，而且尽量贴近现场的实际情况，能够有效提升文件的可操作性。若标书中涉及到报价文件，企业要制定出企业的内部定额，依据市场的行情等进行价格的调整，最终进行准确的报价。对于商务资信文件，公司要了解商务文件中所涉及到的内容都是公司展现实力的良好机会。通过与公司的各部门进行联系将商务资料进行更新，通过充足的材料证明企业具备足够能力进行施工，投标书需要真实、客观、合理。在投标书制定完成之后要对其进行评审，通过开展评审大会进行投标项目的评审。评审过程中要对投标书进行分析，检查投标文件与业主的主观意图，从而使市场风险减小，提升中标的可能。投标评审工作涉及到的内容非常多，所以其需要各部门的参与，这样才能使评审工作有效。投标书中涉及到的内容必须符合国家法律，其要适合当地的施工条件，对风险也要进行评估，通过这些限制性的要求使投标书更加完善，最终确定是否可进行投标。
4、报价决策
恰当的报价是能否中标的关键，但恰当的报价，并不一定是最低报价，这要结合评标办法一起考虑。因此，只有低而适度的报价才是中标的基础。要确定一个低而合适的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出最低预算成本。然后确定利润率，利润率取多还是取少，不能一概而论，投标人员需要根据单位实际情况、工程项目及施工条件、业主、竞争对手等情况综合确定。
所以投标过程中报价的重要性越来越凸显出来，企业需要提高报价的编制与决策的水平，这对企业获取施工任务非常重要。企业工作人员需要根据工程类别采取不同报价策略，如不平衡报价、多方案报价等方式进行综合考虑，并进行静态与动态的综合分析这样能够使价位区间更加合理。然后将分析资料发送给决策人员使其做出正确的决策。
5、结束语
由于改革的不断深入和建筑市场的不断成熟，竞争也越来越激烈。施工企业要保持市场竞争优势和企业的持续竞争力，施工企业必须制定切实可行的企业经营战略。投标具备一定的策略与技巧，企业若想使工程项目投标成功则要具备过硬的实力。此外，掌握投标的策略与技巧，这样企业能够使投标成功率大大提升。企业也要根据不同的投标项目进行配置的合理优化，从而使自身在市场中快速发展。
参考文献：
[1]曾亮.浅谈工程投标报价策略与方法的运用[J].建筑知识，2017（12）：181-182.
[2]胡婷婷.浅析工程建设项目招投标的现状、问题及对策[J].低碳世界，2018，185（11）：268-269.
[3]周庆华.石油工程建设市场开发之实践探索[J].江汉石油职工大学学报，2018，v.31；No.148