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摘要：随着经济社会的发展,人们生活水平也在不断提高,对电力需求形势也发生了重大变化。2015年我国开始了新一轮电力体制改革,售电市场逐步放开,发电企业也可以将电力直接销售给电力用户。在此改革背景下,许多的行业垄断被打破了,进入了竞争和创新的时代。本文通过建立电力市场营销策略体系，明确电力营销方向，进行市场空间拓展，对制约电力营销的难点进行研究和总结。
关键词：市场经济；电力营销策略；改进研究；分析；
如何面对"买方"电力销售市场，是当前供电企业面临的一个紧迫课题。研究制定供电企业的营销策略势在必行。因为营销策略有利于开发和占领市场，而开发和占领市场既决定企业的生存和发展能力，也是满足消费者需要和企业获取最大经济利益的前提。
一、建立电力市场营销策略体系
建立电力市场营销策略体系，其目的是确定市场营销在企业经营中的地位，发挥市场营销的应有作用。市场营销在企业中地位作用的演变有以下几个阶段：营销作为一般职能阶段，把营销职能看成与生产、财务、人事几个具有同等重要性的商业职能：营销作为一个比较重要的职能阶段，企业管理高层意识到市场营销职能要比其他部门的职能重要；再进一步，那些高度重视市场营销的企业领导提出：没有顾客也就意味着企业的消亡。所以，市场营销应是企业的主要职能，营销作为核心职能阶段，企业管理高层则主张，企业的中心应当是顾客，应采取营销导向，而且包括营销在内的所有职能都必须协同配合，以便更好地为顾客服务。
长期以来，供电企业的营销部门都统称为"用电管理"部门，又具有"三电办"行政管理职能，主要是"管理用户"，这早已不适应以市场为导向的电力营销工作需要。我们需要建立的电力市场营销体系，应该具备市场研究、市场开发、需求侧管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公关与形象设计、用电新技术新产品的开发与咨询等功能。要强化市场职能与服务职能，同时还必须建立高效统一有序的运行机制，将市场需求信息快速反馈给计划、生产、调度、经营、基建、燃料等部门，使各部门都能够以市场为导向，以效益为中心协调运作。
二、明确营销方向，拓展市场空间
当前，电能销售量增长存在三个空间：
1.农电市场空间：长期以来，农电管理体制不顺，中间环节较多，农民经批发价→中间价→零售价等环节，再加上"权力电、人情电"，价位高得难以承受，极大挫伤了农民用电积极性，也制约了农村经济的发展。当前只有把握国家现行政策，花大力气通过农电体制改革和农网改造，去掉中间环节，实现城乡同网同价，才能挖掘出农村电力市场的巨大潜力。
2.居民客户空间：由于历史的原因，形成了居民住宅供电的配网标准低、导线细、表计容量小的局面。改革开放后，家电进入了大多数居民用户家，用电负荷大量增加。但因配电网主干导线截面偏小，城市居民用电的问题更加突出，出现了新的"瓶颈"态势，现有的城网已不适应城市经济发展、居民生活用电负荷快速增加的要求。只有解决好城区配网超负荷，低电压状况，确保供电可靠率达99.7%以上，提高用电负荷率，才能确保和进一步挖掘居民用电市场。
3.企业用户空间：帮助一部分中小型企业解决用电不合理和用电成本高的问题，运用行业技术优势，及时帮助用户解决用电过程中的一些难题，如大马拉小车问题、无功补偿不足等技术难题。要引导这部分企业用低谷电，帮助用户合理降低用电成本，提高用电管理水平，这样，中小型企业的用电潜能就能得以最大限度释放。
三、明确制约电力营销的难点症结
1．销售渠道不畅，供电服务滞后于用户用电需求。进入买方市场，由于电能需求不旺，销售困难，这就更需要供电企业有超前意识、提供优质服务。多年来供电企业供不应求的"卖方市场"，使部分员工形成了"门难进，脸难看，事难办"的作风，对大量的最终用户的管理缺少研究，没有完整的售前、售后服务体系，如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位，制约了电力销售。另外，居民住宅供电设施的设计标准、进户线线径细等也不适应居民用电需求，导致失去部分销售市场。
2．电网建设跟不上，存在有电送不出和有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻地输送到任何一个有电力需求的地方。
3．过高的电价水平抑制了用户用电需求。在美国，民用电价格最高，其次是商业用电，最低是大工业用电，而目前我国居民生活用电价格最低，电价的分类制定缺乏科学性，高、低电压价差太小，造成竞相高压供电，层层趸售，增加售电中间环节，不适应供电买方市场的要求，致使销售不畅。
四、内外结合，全面营销
1．内抓管理，打好营销基础
一要强化市场意识，转变营销观念。要尽快从陈旧的思想观念和行为模式中解放出来，摆脱计划经济体制和电力短缺时期留给我们的种种束缚，把主要精力放在营销工作上，研究市场规律，树立新的竞争观念、服务观念、价值观念、效益观念。
二要加强营销管理。通过尽快建立高效、有序、便捷的营销体系，把有限的电力资源通过市场机制合理配置到有效益、有市场、有付费能力的用户。要认清供电企业中生产、计划、调度、财务、销售、服务等部门都是市场营销活动的有机组成部分，只有各环节相互配合、相互衔接，才能形成营销工作的良性发展。具体工作中，应成立专门的市场营销机构，明确各环节人员的营销职责、任务，全面清理、修改、废除"卖"方市场条件下不利于"买"方市场的政策和营销结构。应探索"台区承包"管理模式，把营销指标分解到每个人；应把优秀的人才配置到营销岗位上来，并对现有营销人员进行教育、培训和管理，及时调整不适应人员，建立一支高素质的营销队伍。
三要搞好优质服务。在窗口服务方面，要简化用电手续、规范服务行为，站在用户的立场上开展咨询服务和营业服务，使用户享受到优质的服务。重点是疏通报装接电的渠道，坚决杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求和欲望。在窗口建设方面，应建设服务设施先进、功能齐全、管理手段现代化的营业厅，对照国家电力公司规范化服务标准，设立咨询、业务洽谈处，提供各种宣传资料，公布电价和各项收费标准，业务工作流程，设置触摸屏便于用户自行查询电费和各种规定。在产品售后服务方面，要建立具有110特点的配电故障修理中心，快捷处理故障，作好售后服务，把因故障而造成的少售电量降到最低限度，为用户提供优质可靠的电能。
2．外抓市场，拓宽营销途径
一是经常搞调研，分析市场行情。应加强市场调研，正确确定目标市场的需要和欲望，将各个地区、各个时段电力的供需状况搞清楚，只有准确了解市场信息，才能科学地进行市场需求预测，合理安排促销工作。要善于分析制约电力销售的各种主观因素，研究出台更多的营销策略。
二是要加快电网改造和建设步伐，解决电网卡脖子的问题。长期以来，供电企业仍存在有电送不出现象，因此，要促销，就要解决电网阻塞造成的销售不畅问题。要紧紧抓住城、农网改造这一历史机遇，为扩大市场创造条件，做到有电卖得出，客户用得起。要树立生产为经营服务的思想，面对电力市场促销成果搞调度、排检修、抓服务，减少停电时间、停电次数，保证城乡工农业生产及居民生活用电，形成新的电力销售增长点。
三是用好用足电价政策，扩大电力销售。在市场经济中，价格是鼓励或抑制消费的主要信号，撬动电力市场的杠杆。因此，开展促销活动必须强化价格优势。要规范电价，取消不合理的价外加价，刺激用户用电。还应将峰、谷、腰电价拉开合理的档距，鼓励用户多用低谷电。应建立灵活的电价机制，多用者电价上给予优惠，刺激电能消费。要有竞争意识，利用广告、新闻媒体广泛宣传"电是最方便、最清洁能源"，在公开、公平、公正的基础上，同煤气、燃油等其他替代能源展开竞争，促进销售。
五、电力营销工作的建议与对策
1.把握好政策。把握好政策是搞好电力促销工作的关键。现在上级公司为调动基础单位搞促销的积极性，对供电企业进行了基数核定，多余收入部分采取分成的办法处理。这就要求供电企业要把握好尺度，特别是在电价、贴费方面，既不违背上级政策，又要很好地解决促销问题，比如在贴费的收取上，可灵活运用，让投资者不至于望而生畏，达到促销的目的。
2．把握好方向。过去计划经济条件下，关心经营工作的人不多，因为职工收入和经营没有什么必然联系，所以领导也都把主要精力放在生产上。现在情况变了，经营的好坏直接影响职工切身利益，作为领导者一定要把握好方向，要以经济为中心，把营销当作头等大事来抓，只有这样才符合市场经济发展规律。
3．把握好人。人是促销活动中第一因素，素质低的问题不解决，将制约供电企业开拓市场。过去对营销人员要求偏低，职工的行业优越感很强，行业垄断观念根深蒂固，有的挺而走险(养黑户、私了)，影响了企业经营活动。因此，必须把握好人，对不具备条件的人要强化培训和提高，要竞争上岗，让优秀的复合型人才加入营销队伍。
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作者简介:陈斌（1971年7月-），男，汉族，大学本科，经济师，主要从事电力营销工作。