蚌埠中坤建设工程有限公司营销总监233000
摘要：对于一个企业特别是房地产企业来说，市场营销的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段，房地产行业的供需结构相对不够合理，一方面，刚需人群不断增加，另外一方面，高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下，企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。一定要从以顾客需求为基本导向、大力提升员工素质、创新网络营销、实施代理营销、开拓综合营销等角度解决市场营销与渠道管理存在的问题。
关键词：企业；市场营销；渠道管理
产品生产出来，必须销售出去才能体现市场价值，房子建设好了，必须有人购买才能回笼资金。因此，对于一个企业特别是房地产企业来说，市场营销的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段，房地产行业的供需结构相对不够合理，一方面，刚需人群不断增加，另外一方面，高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下，企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。为此，笔者特意选择了企业市场营销与渠道管理研究这一课题，试图通过对企业市场营销与渠道管理存在问题的分析，提出建设性的意见和建议。
一、市场营销和渠道管理现状及存在的问题
（一）市场营销顾客意识有待提升
一支精干的营销人员队伍是企业做好市场营销的保证。不管任何事情，归根结底还必须由人这一主体来执行。因此，房地产营销人员在市场营销的过程中发挥了十分重要的作用。然而，不少房地产企业却轻视了员工素质和团队建设，这为市场营销和渠道建设埋下了隐患。具体主要表现在以下几个方面：一者，不重视对员工的培训。由于房地产销售人员的流动性较大，所以很多房地产企业老总片面地认为员工培训与否根本不重要。由此导致了很多新招录的员工对售房流程不熟悉，也顾客的服务也不够周到，加大地降低了消费者的购房体验。二者，不重视企业文化建设。不少房地产公司对销售人员唯一的要求就是把房子卖出去，因此他们一般不在销售人员中开展相关文化活动，由此会导致团队的凝聚力不强。
（二）网络营销渠道建设不足
市场是残酷无情的，今天还风光无限的朝阳产品明日就很有可能成为市场的弃儿。这是因为，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是无限的。任何一个有着广阔市场前景的产品都会被很多人看中，不变的只能是永远创新的产品和方案。于是，同类产品在逐渐增多，消费者选择的余地也越来越大。谁会成为消费者的青睐者？推广方案尤为重要。现阶段，互联网思维已经成为一个时尚的词语。而网络营销也成为很多传统企业的不二选择。互联网渠道最大的特点是消除了信息的不对称，增强了房地产企业的辐射力。然而，由于认识的偏差，很多房地产企业对网络营销并不感冒，他们既没有自己的网站，也没有其他的网络营销渠道，以至于在网络渠道建设方面远远地落在后对手的后面。
（三）广告投入不够精准
我国改革开放仅仅30多年的时间，很多房地产企业品牌观念的引进还相对较晚。因此，很多房地产商在投放广告的时候，品牌思维方式还很落后，对品牌的认识相对肤浅，广告投放也就存在很多误区。一者，企业把广告毫无规则的大规模投放当作品牌建设。这种思维误解了品牌建设的应有做法，对企业的品牌建设十分不利。二者，企业把广告投入的资金多少看作品牌知名度，却忽略了品牌的美誉度。从根本上讲，企业广告投入的根本在于提升企业品牌的美誉度，那种纯粹把企业品牌等同于知名度的企业，必然只是投放天量的广告，没能房地产客户的体验作为企业安身立命的根本。他们仅仅把投放广告作为品牌建设的重点来抓，最终忽略了企业的发展重心。
二、对市场营销与渠道管理存在问题的相关建议
（一）大力提升员工素质
如前所述，营销人员在市场营销的过程中发挥了十分重要的作用。为此，企业要从以下几个方面做起：一是加强对营销人员的激励力度。对于那些做出重要成绩的营销人员，企业一定不能吝啬，要通过扩大其分层比例的形式，大力提升营销人员的工作积极性。二是要不断加强对销售人员的培训力度。营销人员的素质强不强直接决定了企业对外市场的开拓力度，决定了企业的经营业绩和利润水平。所以企业要把营销人员的培训作为提升营销业绩的重要手段。一方面，要着力加强营销人员的思想道德水平建设，努力增强其道德素质和思想水平。只有道德素质增强了，思想政治水平提高了，营销人员对于企业的忠诚度才能不断提升，才能发展一支稳定的营销队伍。另一方面，还要大力增强营销人员的业务水平。这里所说的业务水平不仅仅包括销售方面的知识，还囊括财务管理、企业运作、产品知识等综合知识。火车跑得快，要有车头带。对于营销高管的培训更应大力加强，以此为企业发展一名高素质的带头人。
（二）创新网络营销
对于网络营销，房地产行业内部也形成了一股学习潮流。前不久，房地产大佬万科集团老总郁亮就带领团队风尘仆仆地到互联网巨头阿里巴巴、小米、腾讯等企业去学习交流。这说明，网络营销对于房地产商来说已经十分必要。下一步，房地产其他企业也应加强对网络营销的重视，把网络渠道视为开拓市场渠道的重要手段，通过自建网站、在第三方电子商务平台开辟旗舰店的方式实施互联网营销，以此来提升公司的销售业绩。
（三）实施综合营销
企业做好营销管理工作还要实施综合营销。首先，要明确房地产企业的市场定位，所谓的市场定位，就是房地产企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位是指一个产品在同类产品中占有什么位置，强调消费者最关心的东西，从而使企业产品在市场上确定适当的位置。企业明确市场定位时，可以为企业营销管理工作明确一个方向，使企业把集中主要精力放在企业主要产品的营销管理工作上，而不用为其他的事情或者业务来消耗企业有限的财力、人力以及物力。
三、结语
综上，对于一个企业特别是房地产企业来说，市场营销的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段，房地产行业的供需结构相对不够合理，一方面，刚需人群不断增加，另外一方面，高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下，企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。因此一定要从以顾客需求为基本导向、大力提升员工素质、创新网络营销、实施代理营销、开拓综合营销等角度解决市场营销与渠道管理存在的问题。
参考文献
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[4]张晞;房地产市场营销中的市场细分刍议[J];太原城市职业技术学院学报;2010年03期
作者简介：
张红艳1979.11.2，女，籍贯：安徽蚌埠工作单位：蚌埠中坤建设工程有限公司；职务：营销总监；职称：工程师；学历：本科。