中国电建山东电力建设第一工程有限公司
摘要：从2015年至2020年间，孟加拉GDP持续增长，电力需要将伴随GDP同势增长。伴随电力需要的增加，孟加拉电网升级改造及新的线路建设迫在眉睫。其预计在2016年至2025年孟加拉政府将会投入67亿美金进行电网升级改造。伴随着政府资金的投入，孟加拉政府下属电力发展部BPBD、电网公司PGCB也会展开一系列的招标活动，作为拓展国际业务的中资企业，特别在孟加拉，如何在新一轮的竞标厮杀中脱引而出，需要我们不断的分析与思考。
关键词：孟加拉、输变电、市场竞标、解决措施
引言：在我一年多的孟加拉市场开拓经历中，参加BPDB或PGCB的项目投标四次，中标PGCBAminbazar-Gopalganj400KV73.6KM双回路四分裂输电线路项目，本文对孟加拉与其他国际竞标活动中存在的一些问题进行了总结，并提出了相应对策建议。
一、竞标中存在的问题
1、标书与招标文件契合度不高
项目投标是一个资源整合的过程，标书是我们一系列资源整合的落脚点。标书质量好坏的标准，应是我们对招标文件中要求的响应度高低。而要达到较高切合度，需要我们对设计、设备、物流、施工等环节的资源进行满足项目招标文件的整合。而这一切的开端，或者说是出发点，就是对招标文件进行研读，找出其中对设计、设备、工期、要求的具体条款，用这些条款要求去在寻找符合要求的设计、厂家、及施工分包商，让他们按照招标文件要求进行资料的准备、及招标文件内容的填写。然而经常有投标人员对于招标文件的解读不够深入，漏掉某些关键的因素，或者在审核设计、厂家、分包商提供的资料时不够仔细，造成组卷的标书部分内容不符合招标文件要求或者直接漏掉某些要求，这些都会成为业主废除投标人标书的因素之一。特别是线路项目中的设备采购，其要求的条目数量与重视程度在标书组卷中排在前列，远远大于施工方法等部分。如孟加拉项目业主对我们标书中的设备宣传册要求，设备参数填写要求，设备品牌要求都十分重视。同时在符合业主招标要求的标书中，如KEC的标书，其3000多页，施工方案只占30-40页，而更多的篇幅为各设备厂家的介绍，产品的说明，产品的各种认证报告及本公司的业绩资质等。
2、投标流程不顺畅的问题
投标过程中，跨专业人员的分工、交流及配合也十分重要，分工明确可以保证投标小组中每个人都发挥其长、各司其职，将每个小组成员的作用发挥到更大，但当在不同专业的人员交流中，往往产生阻碍，由于专业领域不同等原因大家无法相互理解对方，不能够清晰的认识到我们双方讨论问题的实质。如，我们讨论的是绝缘子，专业人员会使用专业术语，为耐张绝缘子或悬垂绝缘子，并且其头脑中会呈现出绝缘子的形象图像，并能反映出该部件在现场实际的安装部位及用途，甚至是技术参数。但非专业人员在其脑海中无法形成画面，也就无法理解对方所云。这就造成在标书组织编制过程中一些理解沟通障碍的问题，成为各种信息问题流转处理的时效性不强的原因。特别是采购环节人员对专业设备的认识及参数认识程度不够的话，与供货商交流存在阻碍，容易拖延标书组卷的时间。
3、厂家资源整合力度不足
在经历的四次投标过程中，我们在投标时的厂家资源整合存在着较大的困难。
中国厂家设备材料不能较好地符合当地招标文件中对产品形式试验、产品认证、产品供货的资质要求。在孟加拉线路投标中，招标文件对设备做了大量的硬性规定，比如对设备要求STL实验室成员出具的型式试验报告，并在招标文件中规定了具体的试验名单，但国内设备厂家或者缺少部分试验的条目，或者并没有STL实验室的报告。
再如部分招标文件都有设备厂家的短名单，在此名单中的厂家都拥有业主较高的认可度，但大部分名单中没有或只有一两家中国的设备生产商，这也造成了我们在国内的资源难以较好的运用在国际上，同时也反映了中国的输变电设备生产在国际的影响力有待加强。
另外还有如设备生产商提供的设备运行满三年证明存在项目信息、地址不明确、内容只有中文等问题，也需要注意与更正。
4、设计资源的问题
在国际投标项目中，技术参数、设备选型、工程量及造价等都与设计息息相关，如此设计资源的整合也尤为重要。但从去年我司的业务开展量可以看出，一是国内的输变电市场依然有力，大多设计院可以在国内得到项目，其对于参与国外项目的动力是不足的；二是配合性投标工作，无短期利益可图，而长远效益不好预测，进一步消弱其工作积极性；三是英文招标文件研读及标准的消化存在困难，不愿更加深入的去解读分析。由以上原因，造成投标过程中与设计院配合的一些阻碍。
此外，国内设计在冗余及安全系数上均可能放大，使得项目造价成本较高。如在我参与的印度TALWANDI3*660MW超临界燃煤电站建设中，其设计均由国内设计院完成，但电缆综合管架使用的钢结构明显较大，造成了一定了浪费，同时也抬高了我们报价的水平，降低我们的竞争力。
再者由于只是投标阶段配合，也经常会存在忙于应付，存在设计深度不够等问题。如对BOQ中的土建工程量的测算及桩基设计深度不够，使得施工分包商无法按照BOQ清单给出报价，造成了造价的拖延，增加了组卷时间。
同时在使用国内设计进行国外线路项目配合投标，在设计标准上、材料使用标准上存在需要转换的问题，这也存在困难。
二、问题对应策略
1、提高标书质量
在固定了投标小组后，应花费一定的时间对我们已经投标的项目从招标文件到我们已经提交的投标文件进行共同学习分享，在此过程中强化投标小组整体的专业素质，统一大家的交流语言，提升我们整体把握项目标书的能力。
2、增加印度设备资源整合、注重资料收集
针对国内设备资源整合困难的问题，我们需要在每次投标过程中注重每个厂家设备资料的收集，因为铁塔、导线、金具等的供货记录、用户证明每次变化都不大，一次注重收集好后，以后可以多次使用。
同时注重其他国际输变电供货商的资源整合，注重与其建立战略合作关系（最好排他性，但难度较大）。而在南亚区域，如孟加拉，普遍对于印度供货商的认可度较高，如sterlite、Apar等厂家多次进入业主的短名单，并长期为业主供货。而对于西班牙、美国等发达国家，也有部分厂家也拥有业主较高的认可度，这就需要我们注重日常资源的收集与联系的建立。
3、增强设计资源整合
我们应与配合投标的设计院建立一种长期的合作模式，至少可以承诺对其配合投标超过几次，在无中标的情况下，我们可以考虑给予一定费用。而一旦中标，我们应给予较好的设计费用，以提高积极性。同时对于需要长期合作的设计，我们应该推动他们在设计上向国外设计理念进行转变，通过一个实体投标的配合寻找出设计方面应该改进及需要收集的资料，进而帮助其完成针对区域国别设计软件的开发。
而我们也可以寻找本地设计院，扩大我们的选择余地。从工作方便性考虑，本地设计院对于招标文件可以更加方便的解读，对于当地的设计规范、法律法规等也更加熟悉。我们通过签订协议锁定长期合作关系，使我们成为利益共同体。在配合投标的同时，讨论出适度的投标配合补偿方案，让我们共同的研究，确定各种项目的投标技巧，形成双方共识，制定工作衔接配合，以达到相互交流沟通的无障碍。
结束语
伴随着一带一路政策的执行，越来越多的中资工程公司走出国门，在周边的国家寻求企业的发展之路，相对于FEPC等推动周期较长的项目模式，国际竞标项目则可以在短期内获益，但如何在这激烈的投标竞争中胜出，这需要我们不断的思考与进步。
参考文献
[1]孟加拉电力发展部BPDB年度发展报告，2017.