天津津滨威立雅水业有限公司天津市300000
摘要：水务行业是指针对供水和污水处理及回用而形成的投资、设计、工程、运营、设备供应、技术提供等综合性强、关联度大的产业链的总称，在国民经济行业分类中属于水的生产和供应业。整个产业链包括原水、水利工程、自来水生产、管网建设、污水处理和回用等多个节点。
关键词：水务公司；市场化；城市营销；策略
前言：
我国将全面推进节水型社会建设，采取工程、技术、法律、行政、经济等多种手段强化节水，切实转变用水方式，不断提高水资源利用效率和效益。可以预见，水务行业投资在未来较长的时期内仍将保持增长，但增速将有所放缓。
一、水务企业运营分析
1.1总体情况
目前，我国水务行业的主要商业模式是特许经营，其中原水生产和自来水生产企业主要负责投资水厂；给排水企业主要负责铺设管网；污水处理企业主要是对用户排放的污水进行无害化处理。水务产品销售至终端的价格体现为水价，具体包括自来水价格、水资源价格及污水处理费价格。总体看，水务行业受经济波动影响较小，供求较为稳定，由于关系民生，一直受到政府的严格管控。部分水务企业亏损经营成为行业整体盈利较低的主要原因。
城市营销是以城市为主体的，而城市营销行为的发出者即可以是城市的政府机构也可以是像水务公司这样的城市公共事业服务单位。水务公司作为城市水务管理单位对居民用水、污水处理等工作有着最直接的责任，需要通过相应的经营管理手段为城市居民提供优秀的水务服务。在城市营销关系中水务公司提供水务服务的对象就是城市居民，而城市居民的需求差异性就是水务公司寻求城市营销策略所根本关心的问题。
1.2行业运营特点
（1）水务行业是具有准公益性质的垄断性行业，关系民生，作为公用事业单位，行业内投资以及水价制定一直受到国家严格的政策监管和调控，各环节都具有较明显的自然垄断特征，尤其在自来水管网系统的运营中，各区域一般指定一家企业进行垄断经营。
（2）水务市场区域化特征明显
水务投资规划一般是以城市为中心，针对一定的区域制定，自来水的生产、给排水管网的铺设以及污水处理的服务范围均具有一定的区域性，区域化特征明显。
（3）水务行业以国有资本为主导
近年来国内水务市场改革的步伐开始加快，部分经济发达地区污水处理行业中外资及民营资本已经成为重要的组成部分，但由于关系民生，价格不能完全由供求决定，因此外资的进入在短期内很难全面放开，而民营资本因资金和技术的原因，很难独立获得市场准入资质。因此，未来一段时期我国水务市场最主要的运营主体仍将是国有（控股）水务企业。
（4）水务企业呈现集团化趋势
随着行业市场化程度的提高，国内水务市场的兼并收购大量涌现，在珠三角、长三角、京津等城市化水平高、经济与地域条件关联性强的地区已经出现了大型的区域性水务集团，在区域内逐步实现联网供水，市场集中度有所提高。5.水务项目的主要运营模式—BOT、TOT。随着市场化程度的提高，社会资本逐渐成为水务行业投资的重要来源。水务项目特许经营主要有委托经营、BOT和TOT三种方式，其中后两种方式涉及到投融资，通过使基础设施商业化和私营化，不仅可以使未来的污水处理费等收入发挥出现实的环境效益，变一次集中支付为分期支付，减轻财政压力，而且可以从国际、国内乃至民间多渠道融资，通过引入市场竞争机制，使项目管理和技术水平都得到明显提高。
二、水务行业业务拓展的障碍
2.1水务行业自身障碍
1.社会资本进入有限，总体盈利能力不高
水务行业是关系民生的重要基础性行业，一直受政府严格管控，产品价格受市场供求变化的影响较小，行业发展与宏观经济的相关性较低。特别是在相关政策、法律体系等方面还不尽完善，收费制度实施不到位等因素影响下，社会资本进入有限，行业多以国有企业为运营主体，部分水务企业仍然是纯事业单位，对成本和收益缺乏控制力，加上多数城市水费的标准低、收缴率不高，企业还要负责工资、设施维护费用等成本支出，行业整体盈利能力有限。
2.水价形成机制不合理，企业亏损经营情况较为严重
目前我国城市水价与水价值严重背离，水价的调整需要考虑地方经济发展水平，与CPI、地方人均可支配收入等经济指标挂钩，涉及居民用水价格调整还需经过价格听证，水务企业对水价调整的自主性较弱，水价长期不到位导致了许多水务企业长期处于微利甚至亏损的状态。而对于长期欠缴水费的用户，水务企业缺乏约束机制，仍只能继续无偿供水，这在一定程度上进一步削弱了水务企业的盈利能力。
3.水务行业是资本密集型行业，投资回收期长
水务行业资本高度密集，项目投资金额大、沉淀性高，其中水生产处理设施的使用年限一般至少为20年，输配水管线管网的年限为50年甚至更长，固定资产专用性很强，很难被用于其它用途，残值低。水作为工业生产和居民生活的必需品，价格弹性低，市场防御性较强，受经济周期的波动影响小，整个行业具有良好的流动性和回报的稳定性，但由于水产品的单价较低，其投资的回收期一般较长。
2.2我行业务拓展的难点
1.各分行对于水务行业的认识有待提高
近期总行公司部对全行水务行业的业务情况进行了调查，结果表明，我行多数分行对于水务行业的认识还比较模糊，对辖内的市场资源还不够了解，对水务行业的相关政策也不够清晰，甚至出现个别分行对于水务行业的认知只停留在地方自来水厂业务的情况。在这种情况下，我行对水务行业的市场拓展缺乏力度也是一个必然的结果。
2.政府融资平台清理分类的影响。
随着国务院及有关部门对于政府融资平台客户的清理规范工作逐步展开，原先既承担公益性项目融资任务，同时还承担公益性项目建设、运营任务的融资平台公司，将逐渐被剥离其融资职能，而目前水务行业的市场化程度整体不高，地方政府对区域内水务项目的投资仍起主导作用，部分水务企业仍挂靠在政府融资平台下，这对银行拓展业务形成了一定的制约。
三、城市营销策略
2.1营销原则
水务行业具有一定的成长性，而目前我国水务行业仍以国有资本投资为主导，市场化程度不高，盈利能力不强，考虑到国内政府融资平台清理政策的持续影响，我行现阶段应坚持的营销原则为：深入调研、储备项目、适时进入，以投行和结算业务为先导，商行投行业务互动发展；不断加强对存量信贷资产的风险管理，科学把握贷款投放。
2.2营销策略
（1）各分行要提高对水务行业的重视程度，从市场资源、客户及区域内的项目投资计划等3个方面入手进行深度调研，深入了解辖内水务企业及水务项目投资的具体情况，密切关注政策变化，把握时机，适时进入。
（2）实践中应充分依托我行在资金、技术、人才、网络和服务等方面的优势，通过电子银行等多种渠道积极为水务企业办理代收、代扣、代发工资等业务，在此基础上利用其捆绑性强的特点，不断提升我行综合化服务水平。要积极利用债务融资工具，以及资产交易业务的创新发展，以多样化的手段满足企业融资需求；对存在收购、重组等业务需求的优质客户，有选择地予以并购融资支持。
（3）水务行业受政策影响大，在当前对政府融资平台的清理规范工作不断深入的情况下，水务行业除了信用风险外，政策性风险也越发突出，对此，我行需高度关注现有客户的经营情况和资金动态，科学制定分期还款计划，保障我行的信贷资产安全。
结束语
目前我国的市场化深入水平已经足以影响到我国的水务公司发展，在传统经营管理模式下的水务公司也面临着严峻的市场环境压力，要想使水务公司的发展能够跟上市场化经济发展的步伐，必然要选择与市场同步提高的城市营销手段才能实现。
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