史秋莲
中国水电建设集团十五工程局有限公司陕西西安710065
摘要：本次主要研究如何协助项目提高商务管理人员的专业技术素质和业务工作能力，如何做好合同管理过程中在结算、变更索赔方面的工作。在合同变更索赔方面均取得成绩，达到我公司最高利益化，全面提高商务管理人员的工作执行力。
关键词：推进；项目合同部；商务管理执行力
一、专项研究背景介绍
2012年我公司新开工项目较多，在建项目多达20多个，公司各项目的合同履约进入更大规模化的施工阶段，经营压力剧增，经营形势严峻，大量工程短时间内密集开工、同步建设，工程建设方面面临着重大的考验，建设步伐与管理资源之间明显存在差距，矛盾突出，分析公司经营现状，公司资金流转困难，隐形垫资严重，应收账款和未完施工、施工外帐居高不下，形势严峻。各项目在合同管理中，多数项目在合同外项目及变更索赔方面工作难度大、任务艰巨，部分项目的商务管理力量薄弱，合同部人员过于年轻，缺乏实战经验，现场商务管理人员自身业务能力差，管理、组织水平有待提高。特别是商务管理基础性工作做不到位，留存资料不完整，时效性和有效性差。
这一经营商务管理工作弱势及经营管理工作质量的欠缺，必须引起我们的高度重视，加强商务人员的业务能力，提高商务人员的综合素质，推进项目合同部在商务管理工作方面的执行力是我们目前的重中之重。
二、专项研究的主要内容
本次主要研究如何协助项目提高商务管理人员的专业技术素质和业务工作能力，切实推进合同部在商务管理工作方面的执行力。该项工作的开展，要求合同管理人员严格按照业主对合同提出的总体要求，关注市场预期，关注索赔调差，关注成本控制，关注分包管理，关注风险管控，深入研究经营策略和应对措施，把好过程控制关。合同部要为项目班子理清项目在商务管理中的思路，明确了管理的目标、方法和手段，使项目管理工作脉络清晰，井然有序，同时也为项目科学合理的安排资源投入、控制成本打好基础，全面提升项目的经营质量和效益水平，确保公司各项目标任务完成，推动公司持续稳定快速发展。
三、专项研究成果
为了推进合同部在商务管理工作方面的执行力，我们在加强制定与落实部门管理各项管理制定的同时，从提高合同部项目商务管理人员的专业技术素质和业务工作能力方面也进一步的进行了要求与加强。
综合来说，我们主要从五个方面进行了加强与要求：加强管理制度的制定，增强合同管理工作的约束力；合理分工、落实工作责任；注重培训学习、提高管理水平；成立商务管理工作小组，加强项目相互间的交流；公司修订了《***公司项目经理管理办法》，增设了商务管理突出贡献奖等。具体如下：
（一）、加强管理制度的制定，增强合同管理工作的约束力
针对目前项目上制定的各类合同方面制度情况，公司要求各项目在已要求制定的进度管理制度、合同管理制度、成本管理制度、结算管理制度的基础上又制定了四个管理制度：项目分包管理制度、工程变更、索赔文件编制制度、临时用工和零用机械管理制度、施工日志记录制度。从制度上切实要求商务管理人员切实加强执行约束力。经营管理部将新增加的四个管理制度进行优化与梳理，整理成范本发放给各新中标项目，新中标项目在这个基础上根据项目的实际情况及自身特点修改后，作为指导项目合同部的制度予以实施。并在项目的检查中对管理制度的制定、落实与实施进行考核评定。
（二）、合理分工、落实工作责任
项目合同部的主要工作一般分为对上、对下、日常资料管理等三部分。公司经营管理部根据部门人员分工点对点工作对接要求，要求项目合同部人员对各自的工作进行了分工，落实了各商务管理人员的工作内容及职责，将合同部的工作落实到每个人，并与公司经营管理部成员进行了工作对接，确保每项工作都有专人负责，确保每个人都担负责任，确保合同部各项工作任务的实施进展顺利，为项目做好服务工作，要让项目经理及时掌握工程的经营效益、工程结算及各项成本核算等情况。
同时，在新开工项目组建项目部时，要求各项目经理部注重合同部门的管理工作，必须配置一名班子成员分管项目经营工作，且要求合同部设置人数基本保证3人及以上，配置根据以老带新的原则。
（三）、注重培训学习、提高管理水平
更加重视商务人员的整体结构和水平，加强商务人员业务技巧的培训工作，不断提高商务管理人员的履职能力，通过现场指导、现场宣贯、专家授课和商务管理人员轮训等方式，进一步普及商务基础知识及经营管理制度，不断提高商务管理人员的业务水平。公司每年将邀请水利水电建筑工程具有系统理论、又具有丰富实践经验的专家老师，通过各种来自工程施工一线的工程案例教学，直观性、示范性的进行商务培训工作，要求公司领导、项目负责人、项目商务副经理、项目合同部人员、造价工程专业毕业现不在商务管理岗位人员等集中进行培训学习，而达到通过项目商务管理创造效益，提高公司整体商务管理质量的目的。要各项目商务管理工作者能做到：认真分析合同履约中存在的问题和不足，掌握合同谈判、签订与履约管理的技巧，协助项目制定应对预案和措施，编制优化施工方案，提出合理管理建议，要积极主动加强与现场监理、业主的沟通，做到“勤沟通、保履约，找政策、寻依据，精算计，细资料”。
（四）、成立商务管理工作小组，加强项目相互交流
为了积极推行项目精益化管理，切实加强项目合同管理和经营管理，进一步提升项目经营管理水平和工作效果，在公司范围内组织商务管理专家及精通商务管理的人员，成立以公司书记为组长、公司副总经济师及商务管理方面的经验人员为主的四公司商务管理工作小组，办公室设在公司经营管理部，指导、协助项目加快工程结算、变更、索赔、价差等的处理工作。
加强公司对项目经营管理的服务、指导与协调工作，做好项目的商务管理支持服务体系，重点是项目的商务变更索赔工作，加强对在建项目合同外项目基础资料的检查与指导，协助项目对索赔事件进行统筹规划，及时申报，要逐渐形成公司与项目的专项业务互动机制，进一步提高项目申报合同外费用的策划能力，提高成功率。在公司经营管理部的组织下，根据项目需要，商务管理小组成员深入到各项目协助指导项目的商务变更索赔工作，督导管理人员要重视原始资料的收集、整理、上报和追踪工作，工程签证资料均能够及时办理，协助项目一方面从补充完善基础资料入手、研究合同，查找依据，搜集证据；另一方面加强与监理、业主的沟通，特别是与监理的良好沟通，是保证留存第一手资料的前提，尽量取得业主的理解与支持，再为项目创造宽松环境的同时争取最大利益；把握合同条款，掌握合同内容，重视合同变更合同管理，及时办理结算及变更索赔，为资金及时到位做好基础工作，同时，加强项目之间的交流与学习，加大优秀项目经营管理经验的推广，增强现场施工人员依据合同及时对发生的合同外工程量及费用进行现场确认的合同管理意识，充分调动经营管理人员的主动性和积极性，进一步提升项目经营管理水平和工作效果，达到我公司最高利益化。
（五）、修订项目经理管理办法，增设商务管理突出贡献奖
为了提高公司项目管理水平和项目经营效益，结合公司的项目管理实际，2013年公司拟定了《***公司项目经理管理办法》（修订讨论稿），对已有的项目经理管理办法进行了修改和补充，增加了重大阶段目标完成奖励、商务管理突出贡献奖、超阶段提前交纳管理费奖励等激励措施。公司将按照新修订的项目经理管理办法进行项目经理考核，对商务管理突出的项目进行奖励，同时加大了对项目商务管理先进个人的奖励，全面提高各项目重视商务管理的力度。
四、专项研究成果实践效果及推广价值
根据这一阶段来的研究成果的实践结果，项目合同部在商务管理工作方面的工作取得了比较好的进展。
合同管理人员在本次检查过程中，在关注索赔调差，关注成本控制，关注分包管理，关注风险管控等方面较以前有了明显变化。各项目合同人员能根据项目的不同情况，认真分析合同履约工程中的存在问题及不足，注重学习合同谈判、签订与履约管理的技巧。对“勤沟通、保履约，找政策、寻依据，精算计、细资料”工作要求落实到自身，认识到了合同履约与商务管理的相辅相成的关系。将项目的调价、变更补偿及合同外项目索赔放在项目经营管理过程的重要位置，能做到以履约促商务，以商务保履约。合同部为项目班子理清项目在商务管理中的思路，编制了成本计划、编制了成本分析，对偏差进行了纠偏措施的制定，成本核算工作到位，对上对下的结算清楚明晰，提升了项目的经营质量和效益水平。
根据半年来的实施情况，该项工作取得了一定的成效，各项目合同部与公司经营管理部之间沟通畅通，各类报表资料、汇报资料等能及时上报，商务管理人员工作素质急工作质量明显提升，为确保公司各项目标任务完成做好了基础，推动公司持续稳定快速发展。