广州钜融机电工程有限公司510623
摘要：机电安装工程施工技术更新速度快，管理手段多样，报价方式灵活。根据企业自身特点采取合理的投标策略，最有效地利用利好因素，尽可能地避免利差因素，是投标人成功报价的基础。
关键词：机电安装；投标；报价策略
引言
经过这几年大规模建设，在目前国内的大中型机电安装工程市场中，竞争对手间的投标水平已经相当地接近，施工技术能力也在不断互相观摩和借鉴中提高。对于建设业主而言，对竞争者在技术上的实力差距已经不大。在同等竞争条件下，报价成为一锤定音的有力武器，也是显示投标人综合实力的重点。在经济不断发展的情况下，建筑物的建设规模在不断扩大，这样就使得大中型机电安装工程市场有了很大的发展，在进行竞争的时候，企业间的实力相当，而且在施工技术方面也出现了不断发展情况，因此，对于建设单位来说，在竞争过程中技术实力都没有很大差距。在相同的竞争条件下，报价成为了非常重要的竞争方式，也是企业获得发展的保障。
1.投标人参与投标的前提因素
自我正确客观的评价是确定投标的前提因素。潜在投标人选择或锁定某一投标项目时，对自身能力和特点、优势和劣势要有较准确的把握。在一般情况下，当具备以下前提条件时，投标人可积极参加投标。反之，则不宜参加投标竞争。（1）投标项目良好的市场基础。包括对项目当地的工程建设环境相当熟悉并已做了较成熟的准备，对项目难点的相关技术支持有充分准备，以往该项目业主所管理的项目履约情况良好，建立了比较坚实的信任度。（2）有更好地发挥投标人本身独特的，特别是在专有技术含量上的优势。（3）符合投标人经营发展目标和拓展市场的需要。
2.报价策略及作价技巧
在进行投标的时候能否成功和报价策略有很大关系，因此，报价策略一定要非常的合理，同时也要非常的具有针对性。在进行报价的时候，要对具体的形式和情况进行灵活的分析,这样能够更好的在报价过程中对出现变化的情况进行及时的调整和修正，这样能够更好的提高报价策略的效率。在制定报价策略过程中有很多的因素对其进行影响，所以，对这些因素进行分析非常重要，这些影响因素的出现对不同的报价策略有不同影响。
2.1常规报价
常规报价通常是投标人对项目工程的一种理想意愿的投标方式。这种报价策略通常存在着很多问题,投标人对目标市场的了解不深,而且在进行市场拓展和提升企业知名度的过程中经常会存在着对工程报价中标系数小的情况。但是,这种报价策略也有很多优势,在进行投标的时候,风险非常小,同时在施工工艺上也简单,这样在工程量非常大的情况下,企业获得的社会效益非常好。常规报价策略在报价上也有很多特点,主要是以竞争为手段,同时为了更好的开拓市场,通常是以低效益为目标,在竞标过程中能够更好的对成本进行计算,因此,能够更好的对竞争对手的投标目标进行掌握,能够提高中标的几率。常规策略在对工程成本进行计算的时候,只需要根据系统设计方案对工程量进行核定,然后就能将工程量进行计算。对项目的风险进行分析以后就能对预期利润进行合理的预计,然后对机电安装工程的市场回报率和竞争对手的情况进行掌握,这样能够更好的达到竞标的目的。在竞标过程中要对机电安装工程的市场基础单价信息进行实时的掌握,对人工、材料和机械方面的变化要进行掌握,这样能够更好的提高竞标方案的可信度。
2.2低价策略
低价策略，顾名思义是投标人以低价格竞争。这一报价策略目前在较成熟的投标市场中应用比较普遍，如风电安装市场、水工金属结构制作市场等。在以下情况下，投标人一般应采用该种策略投标对手多，竞争激烈，且项目支付条件好，风险小施工难度小，工程量大，有较大量的后续工程为打开该地区市场、急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。低价策略对招标人在降低成本方面有一定的吸引力，但是这个“低”要适度，否则可能会以低于成本价而成为无效报价，即使勉强进人评标范围也可能导致招标人对投标人的施工质量、工期等履约能力提出质疑而影响中标。
2.3高价策略
机电安装工程市场在发展过程中竞争非常激烈，因此，在进行报价的时候也存在着高价策略，这种情况在报价策略中非常少见，但是也是存在的。在对策略进行制定的时候，投标人对项目的专业施工技术要求比较高，因此，在项目施工的时候是属于技术密集型项目，在这种情况下，支付条件不理想，同时项目的风险也非常大，在这种情况下，竞争对手相对比较少，因此，在进行竞标的时候，通常竞标单位占据了很大的优势,在工期较短的情况下,只能通过增加设备才能更好的满足工期需要。
3.机电安装项目投标报价内容
机电安装项目投标报价主要包括设备安装及调试、一般费用、业主固定费用等。除业主固定费用外，其余各项都属投标人的管理成本，是投标综合报价的重要组成部分。安装基本直接费包括人工费、消耗性材料费、机械使用费。人工费在基本直接费中的比例最大，因此利润弹性也较大。人工费的降低主要降低用工数量，要根据不同的施工环境及特点结合企业和项目部的管理水平，合理安排人员、提高人员工作效率，以便将人工耗量降到合理的最低点消耗性材料费占基本直接费的25%—35%，在整个安装工程报价中占有举足轻重的地位。掌握消耗性材料价格，就必须掌握比竞争对手更多的价格来源，使消耗性材料的报价比市场公开报价低，形成消耗性材料价格优势降低机械使用费冷键是充分利用现有机械设备，内部合理调度，力求能提高主要机械的利用率，充分挖掘机械的效能，减少机械使用成本，保证机械使用费的最低化。所谓“管理出效益”，在投标人以其丰富的项目经验，结合项目特点，充分估计和预测可能发生的管理费用和后备比例并较准确地估计和推测竞争对手的可能报价水平以及投标少、自身的费用可接受程度后，管理费以合理低于竞争对手可能价格报出，从而使投标价在同等调试报价水平和其他费用的条件下就会处于有利竞争地位。
除此之外，在运用低价策略的时候还需要注意协调各部分的报价比例。在总价确定后，根据对原始报价数据的分析并综合考虑其他因素，对报价结构进行调整，一般采用平衡报价法和不平衡报价法。尤其是不平衡报价法，在使用时必须掌握好尺度,结合自身在投标竞争环境中的地位和自己对预期利润的期望值来合理确定自己的报价，以免引起业主或评标委员会的反感，致使事与愿违。投标人对机电工程的报价应有更加大胆和灵活的处理方式，除了有针对性地单项采用以上的报价策略和技巧，还可综合有效利用。
结束语
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，投标人的投标经验和投标人的实力影响投标策略，投标策略又决定着投标的目的性和成功性，因此投标人只有在投标工作中吸取经验教训，在实践中才能更加成熟和理性，才能在竞争中脱颖而出。项目的投标报价合理与否直接影响到项目能否中标，也是后续项目部在经营管理工作中能否盈利的基础。只有不断总结以往投标报价的经验和教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，综合市场行情，才有可能最终编制出一个科学、合理、盈利的投标报价。
参考文献
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