凝心聚力 推动中石油化工销售高质量发展

论文摘要

随着运输领域石油需求放缓,化工业务在中国石油业务链的地位和作用不断增强,成为业务发展和盈利的新增长极。中国石油应围绕推进"燃料型"向"材料型"转型,创新营销策略,优化渠道网络,构建品牌工程,开拓高效产品,提升客户服务体验,形成效益黄金终端为发展方向,积极应对未来挑战。通过打造营销新思路新举措赋能动力变革、构建优质渠道网络赋能质量变革、优化产品结构布局赋能效率变革、加强销售人才培养赋能人力变革等四个维度的持续变革,立足于新化工市场浪潮中,做行业领航者。

论文目录

• 一、中国石油化工销售业务面临的挑战
•   （一） 供给方面的挑战
•   （二） 技术革命带来成本的挑战
•   （三） 产品结构的挑战
•   （四） 市场趋势的挑战
•   （五） 营销的挑战
• 二、中国石油化工销售业务存在的问题
•   （一） 渠道网络建设方面问题
•     1. 客大欺店的问题。
•     2. 中小型终端的稳定性问题。
•     3. 经销商的稳定合作问题。
•     4. 高质量终端开发问题。
•   （二） 销售策略方面的问题
•     1. 销售价格政策方面。
•     2. 销售服务方面。
•   （三） 产品结构方面的问题
•   （四） 产销衔接方面的问题
•     1. 以市场短期效益为导向的排产问题。
•     2. 市场容量小的产品大量排产问题。
•   （五） 销售人才方面的问题
• 三、中国石油化工销售业务策略建议
•   （一） 全力打造营销新思路、新举措, 为推动销售高质量发展, 赋能动力变革
•     1. 在价格机制方面。
•     2. 在库存跌价风控方面。
•     3. 在化工信息链整合和决策方面。
•     4. 在资源配送服务方面。
•     5. 在融资服务方面。
•     6. 产销研用结合方面。
•     7. 共享服务方面。
•   （二） 构建优质渠道网络, 为承接后三年的营销工作任务, 赋能质量变革
•     1. 原有存量客户结构梳理优化渠道网络。
•     2. 客户区域化专业化管理优化渠道网络结构。
•     3. 终端客户的开发与维护优化渠道网络结构。
•     4. 客户的准入与淘汰制度优化渠道网络结构。
•   （三） 抓好资源排产, 优化产品结构布局, 提升化工销售协调发展, 赋能效率变革
•     1. 炼化企业化工产品排产协调方面。
•     2. 炼化企业化工产品研发推广方面。
•     3. 高端、高效专用料供给方面。
•     4. 高端、高效专用料与通用产品优化结合方面。
•     5. 专业化用途通用料的定位方面。
•   （四） 继续加强销售人才培养工作, 为实质性提升营销能力提供强有力的人员保障, 赋能人力变革

文章来源

类型: 期刊论文

作者: 安芳成

关键词: 中国石油,化工销售,黄金终端,赋能变革

来源: 北京石油管理干部学院学报 2019年03期

年度: 2019

分类: 社会科学Ⅰ辑,工程科技Ⅰ辑,经济与管理科学

专业: 有机化工,工业经济

单位: 华东化工销售合肥分公司

分类号: F426.7

页码: 15-21

总页数: 7

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