中建不二幕墙装饰有限公司
摘要：改革开放以来，我国市场经济也逐渐打开，固定资产投资快速增长，为建筑业的发展和改革提供了较大的发展空间。我国建筑业总产值、从业人数、企业个数近十年来保持了持续的增长，竞争日益激烈。从建筑需求上讲，在未来几年，建筑业市场形势向好，铁路、公路、轨道交通、民航基础建设等投资都不断加大，城镇化率不断提高，随着生态文明的建设，市政园林建设也充满了较大机遇。建筑业仍然是国家发展的支柱性行业。
关键词：建筑施工企业；市场营销；策略
导言
施工企业市场营销是现代施工企业经营工作的核心，是企业生存与发展带有战略性的重要内容。随着我国建筑市场改革的不断深化，建设项目由改革开放初期的现汇项目公开招标采购，到今天的政府与社会资本合作的PPP模式，建设项目的营销贯穿了项目的全寿命周期，给施工企业的市场营销带来前所未有的挑战。为了充分了解和分析建筑市场发展的需求，本文从工程项目信息的获得，到公关、跟踪、投标书的编制、合同签订、项目施工、竣工交付、项目运营期的维护等特点入手，全方位、多角度探讨了建筑施工企业的营销策略。
1施工企业市场营销的特点
归纳一下建筑市场营销的特点，主要有以下六个方面：周期长、变数多、投入大、环境多、回报低、风险多。
1.1周期长
项目信息跟踪期长：有些项目跟踪少则半年，多则一年，甚至几年；招投标时间长：项目从招标到投标、到签约，一般需延时数月之久；履约时间长：从工程施工交付使用到质量保修期，少则三年以上，尤其在政府减轻债务负担，大力推广PPP合作模式的市场环境下，施工企业的营销要延伸至项目的营运期，运营维护也由政府与投资商共同设立的项目公司完成，于是，施工企业的营销期就更长。
1.2变数多
存在着多变的业主和项目。每一个业主由于他的管理体系、机构企业文化、人文特点都不一样，而且项目也不一样。建设产品不同与机械产品，没有一个项目相同，这是建设工程的特点。民用建筑工程具有居住的属性；公共建筑、市政道路的业主都为政府建设部门；公路桥梁与民用建筑结构特征有所不同。多变的业主和多变的项目，给营销带来了很大的挑战；多变的竞标、评标规则：现汇项目和PPP项目的竞标规则不同。现汇项目的技术标和报价标分别评标打分（报价标要求低于成本的除外）；政府与投资人合作项目PPP模式，不但将项目的建设交给项目公司，而且将项目的运营期维护交给项目公司，参加竞标的法人，既要有很强的资金实力，又要有与政府深度融合的管理实力。全国各地的竞标环境都不一样，没有完全相同的；多变的竞争对手。实际上建筑行业每一次交手的对象都不一样，竞标单位不一样，决策者不样，技术操手不一样，最后带来的竞标结果必然也不一样。
1.3营销投入大
财力、人力、动用社会资源，这些投入是非常大的。一个上亿元的工程往往运作很长时间，实际上花了不少费用，还要动用社会资源，但最后能否中标还不能肯定。
2施工企业市场营销工作的切入点
2.1加强信息收集，重点开发效益较好的项目
当今社会是一个信息化的社会，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性，利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。加强公关工作，对市场规则和竞争对手进行理性分析研究，拓宽经营渠道和信息渠道，走在信息前沿，不断提高中标率，不断稳固市场地位。搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠，并利用先进的管理理念和计算机技术的结合，有效的收集和处理与经营管理相关的信息，实现效益最大化目标。企业应该建立客户数据库，对经营信息进行日常跟踪调查，动态管理，以便掌握第一手信息资料。
2.2要提高企业的投标水平
要重视每一次投标过程，组建综合实力强劲的投标团队，分工明确，责任明确。充分理解招标文件，认真分析业主要求，根据企业自身的实力及市场价格情况做好投标文件。必须重视对投标报价决策问题的研究，不断总结自己的投标经验，通过每次投标，对自己的优势劣势进行总结分析，建立投标报价数据库，增强投标的命中率。根据单体工程自身的特点，结合企业以往的施工经验，编制合理可行的施组文件。要尽量降低低级错误发生的概率，尽量提高投标中标率。
2.3加强施工管理
工程质量是建筑业企业呈献给客户最直观的产品感受，工程质量优良，现场管理有序，会带给客户良好的体验，留下良好的印象，保安全、保质量对市场经营的维护作用日益凸显。提升了工程的安全水平、管理水平，为维系市场、深化市场、开拓市场夯实了基础。每一个工程项目都要经得起安全和质量检验，经得起业主和甲方检验，经得起时间和社会检验。建设精品工程，优质工程，标杆工程，是提升企业形象，稳定客户资源，开拓经营市场的基础。
2.4改变传统的营销手段，注重营销队伍的建设
要真正树立营销工作的“龙头地位”，采取科学的考核和激励措施，制定经营奖励办法，加强对投标、成本、预算、经营等经济活动的奖励，调动基层人员投身企业发展的积极性。全面加强绩效管理体系建设，从岗位分析、任务目标、管理制度、工作实际出发，公开公平公正的进行绩效考评，使员工实际收入与工作绩效挂钩，形成激励机制，从而促进企业核心竞争力的有效提高。
2.5坚持全过程营销
建筑业市场属于买方市场，且建筑业投标竞争异常激烈，要加强树立服务业主的理念，加强标前、施工、后期三个阶段的全过程服务意识非常关键。其一，在项目前期要保持与业主的良好沟通，了解项目的详细信息，充分展示本企业的优势。其二，施工阶段，加强与业主的沟通，在提供高质量的精品工程的同时，如利用自身的宣传平台，为业主推广社会形象，以便取得双赢的效果。其三，交付保修期间，要组织好对业主和用户的回访和保修服务，从而和业主保持长期良好的合作关系。
2.6改变传统的营销手段，注重营销队伍的建设
2.6.1要真正树立营销工作的“龙头地位”，大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。
2.6.2调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。
2.6.3制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。
结语
结束语：市场经营活动是建筑企业参与市场竞争的首要环节，经营开发是企业各项工作的龙头，是企业综合管理水平的体现，也是涉及面广的一项系统工程。经营工作人员必须从企业发展战略高度出发，把经营工作作为带有全局性、战略性和根本性的一项重要任务来抓，努力实现经营工作的新突破。为企业树立良好的形象和信誉。
参考文献
[1]谭俊华.市场营销学.[M].天津大学出版社.2016-03-01.
[2]张琴.商务谈判.[M].天津大学出版社.2017-02-01.
[3]张彦春.PPP项目运作方式选择研究.[J].建筑经济.2017.1.