中国石油天然气第一建设有限公司河南洛阳
摘要：当前我国社会经济体系逐步发展，大部分企业就市场营销和产品开发间的关系，展开了深入的研究和调查，并且在市场发展体系上，针对两者的发展情况予以结合，了解到两者对于自身发展的重要作用。产品开发与市场营销对于企业的管理工作有极为重要的影响作用，但是实践工作结果却差强人意，尤其是企业日常运转过程中，产品开发与市场营销结合，为企业带来了一定的经济效益，但是也带来了蕴藏的市场风险与财务风险，企业的长期发展会有一定的隐患。文章对区域市场开发程序及管理进行了研究分析，以供参考。
关键词：区域市场；开发程序；管理
1前言
目前，在欧美等发达国家，项目管理不仅普遍运用于建筑、航天、制造业等领域，而且还在电子通讯、软件开发、金融业、保险业等等领域广泛的应用。项目是为了完成某一独特的产品或服务所作的一次性努力，很多人类活动可以定义为项目。在目前的市场开发项目中，不乏动辄数亿的大项目。这样的项目牵涉较多的人力、物力、财力等资源。
2企业市场开发失败成因
当前我国经济水平持续提高，市场也呈现日渐多变的发展趋势，企业在市场开发过程中会出现各类问题，难以适应市场的多元化发展需求。企业开发新的市场形势并不理想，相关调查显示，企业开发市场失败的原因众多，主要有以下几方面问题：
2.1产品价格
部分企业在进行市场开发时认为，产品质量对于产品开发有着难以替代的重要作用，认为只要提高了产品质量，便会有良好的销路，但是，产品质量也会导致高成本和高投入，从而提高市场价格，也忽略了消费者的实际购买能力，由于大部分消费者是普通群体，倾向为物美价廉的产品，所以企业一味地重视产品质量而忽略消费者能够接纳的市场价格，会导致产品因为价格过高而无市场的问题。
2.2产品质量
产品质量的优劣决定着产品的市场销路，有的企业在开发产品时盲目追求利益，却不断降低产品价格，但是低价格的产品难以提高产品质量。当产品流入市场后，专家一看产品，便知道质量较低，而不懂行的人可能并不知该产品的质量如何，一旦用过该产品后，便会难以再次购买，产品的市场销路会越来越窄，逐渐消失。
2.3市场开发
市场开发是影响企业产品开发的重要因素。部分企业在产品开发时，并未结合市场发展需求以及目标消费者的购买能力和消费水平展开分析，产品开发后市场销路不畅，从而抑制了产品开发的成功。部分企业在研发新产品时投入市场，并未有效选择好投放时间，例如在寒冷的季节卖夏装或凉鞋，即使这部分产品再怎样物美价廉，也难以提高销量。所以必须科学合理地选择上市时间，才能够促进产品的成功开发。
3创新市场开发管理，必须抓好过程管控，提升闯市场的能力和效率
3.1强化市场信息管理
市场开发，信息是基础。要知己知彼，持续完善竞争伙伴信息网络，对其概况、资质、装备、技术、业绩等指标准确掌握。要畅通区域沟通渠道，完善内部信息网络，实现资源共享。要建立信息调研制度，积极搜集汇总市场信息及进展情况。
3.2强化市场研究管理
研判市场可以有效降低地缘政局动荡、勘探开发布局调整等因素对市场带来的风险。要科学研判市场，准确敏锐地把握市场发展的客观趋势，正确分析、判断市场发展变化的规律，科学筹划市场开发战略，认真筛选高、中、低端市场，甄别高效、低效、无效市场，分类实施进人、拓展和退出策略，形成资源有序、高效的流动机制。加强对工程总承包的发展趋势及应对策略的研究。工程总承包项目模式代表了现代西方工程管理的主流，推行工程总承包是促进企业经营结构调整，增强综合实力，加快与国际市场接轨的必然要求。要把市场当“晴雨表”和“试金石”，积极研究对策，及时应对市场变化。作为完全市场化的公司机关部门，要及时掌握地方政府能源发展政策和规划，准确掌握现有和潜在业主部署规划，每月进行市场评价，从资源潜力、市场容量、技术准备等方面，开展前瞻性研究，预测市场走势，明确重点目标市场、优势市场，完善市场分析评价、风险防范的工作流程和标准，对新老市场的业主资质、项日前景、效益指标、地质风险、竞争对手等进行全面评价，对投人产出、市场前景做细致的测算论证，制定风险防控预案，为公司决策提供有效依据。国家以及母公司相关政策的调整，将对我们开拓市场提供什么有利条件、造成什么不良影响，职能部门要超前研究、深人论证，提出应对措施。二级单位在开拓市场中遇到资金、装备、技术、人才等问题时，相关部门就要立即做出反应，积极出主意、想办法，出实招、干实事，努力解决市场开发中的各种难题。
3.3强化客情维护管理
建立定期工作汇报、重要事项及时商谈、定期走访征询意见等制度性沟通方式，把客情维护抓实抓好。要善于对外宣传，把营业范围、资质、资信、技术装备、作业业绩等都代表公司实力的内容宣传出去。要善于整合资源，不但要立足自身，更要眼睛向外，面向国内外整合资源、借势发展、合作共赢。要强化战略合作，牢固树立“合作双赢”的市场理念，把每次与甲方合作，既看成是新的经济增长点，更看成是建立长期友好合作关系的难得机遇。要善于沟通协调，“感人之心莫过于情”，作为必须掌握沟通协调的方法和艺术，通过感情投资与客户之间建立深厚的友谊，建立忠诚的伙伴关系、朋友关系、合作关系。
3.4强化内部系统协调
我们的市场分布散、施工队伍多、管理难度大，协调好了就会提升效率效益，协调不好就会造成严重浪费。比如在区域市场内还存在着私自降价，恶性竞争的问题；大型机械设备搬迁，运输费用浪费巨大的问题；以及同一个项目重复跟踪浪费市场开发资金的问题，其中都可以归于统筹协调不力的原因。作为机关职能部门要增强大局观念、提升统筹能力，切实抓好区域市场之间、二级单位之间的协调运行，坚决消除内耗，持续增强合力，促进公司整体效益最大化。对于新市场，钻井公司谁先注册信息谁先进人、以谁为主，坚决避免搞内耗、打乱仗的无序现象。对于老市场，职能部门要牵头组织各家强化沟通、达成共识、整合资源，共同研究确定各自竞标价格，搞好每次竞标过程中的分工配合，做到心中有数、职责分明，严惩先降、私降、多降竞标价格的单位，坚决遏制内部竞相压价、恶性竞争的现象。规范招投标和合同管理，严谨条款，及时签订，杜绝不签合同、倒签合同、签缺陷合同，坚决做到单井不挣钱不干、资金不到位不干、甲方信誉低不干。要推行品牌、市场、生产、技术、经营、安全“六统一”，持续做好市场的优化调整，新开发市场要就近协调人、材、机等资源；一家单位一次性获得资源量较多的时候，要统筹协调其他单位共同参与完成，避免增加长途动迁等费用；保护各单位市场开发的积极性，对转让工作量的单位向公司提出补偿建议。
4结束语
综上所述我们能够看出，将企业产品开发与市场营销相结合，才能够满足市场多元化发展需求，促使企业更好更快发展。管理人员要树立产品开发与市场营销结合的理念，了解消费群体的多元化需求，有针对性地进行产品开发，从而提高开发质量与效率。
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