中国轻工业武汉设计工程有限责任公司湖北省武汉市430000
摘要：海外工程中工程物资是施工必不可少的重要因素，近年来，响应国家“走出去”的政策，越来越多的企业寻求海外市场。海外工程项目在实施中，面临着大量工程物资、工程机械设备和配件的采购工作[1]，已笔者所在的集团为例，主要承建的工程集中在非洲、东南亚等国家，这些国家的共性就是经济比较落后，工业水平相对低下，在工程国采购工程需要的工程设备较为困难，同时价格远高出国内，已笔者所在集团非洲马里为例，同样功能的推土机，“山推牌”的在马里采购比在国内采购一台高出约倍，“卡特牌”高出约3倍，因此海外工程所需的工程机械设备国内采购就成了必然。
单独的企业无法完成整个工程的物资供应全过程，因此如何选择全流程的合作伙伴进行无缝对接是保证工程实施的关键。
物资供应包含物资采购、集港、报关、海运、陆运、清关、验收等全方面的决策和合作伙伴的选择，其中合作伙伴选择决策是影响合作成效的关键环节之一。
海外工程物资供应合作伙伴的选择是建立全流程工程的基础和关键环节，慎重地选择合作对象是物资供应的前提条件，能否选择出反应敏捷、有竞争力、兼容性好的合作伙伴，直接关系到海外工程的成败。
关键词：海外工程、物资供应、合作伙伴
1海外工程合作伙伴选择的特点
海外工程物资供应合作伙伴选择与一般国内物资供应合作伙伴选择既有相似之处又有区别，选择时既要考虑到国外工程运行的特点，又要结合企业自身的特点：
1.1海外工程物资供应合作伙伴选择的主体是工程承包企业，负责物资供应全流程的构建与管理。首先，工程承包企业应对目标任务进行分析，找出自身现有能力和完成目标任务所需能力之间的差距；然后根据实际情况，对任务进行分解，并保证各子任务具有相对的独立性，互不重叠或尽量减少重叠，相对各子任务所需的能力，通过社会招标或谈判的方式招募相应的合作伙伴。
1.2工程承担企业的合作伙伴选择对象是社会相关生产、运输、报关等企业。相关企业通过竞标方式参与工程项目，在物资供应业务上与工程承担企业平等合作。
1.3海外工程物资供应合作伙伴的选择是双向的选择，工程承担企业根据物资供应需要，发布招标信息，判断候选企业是否满足工程需要，决定招募那些候选企业；候选企业根据自身特点，判断自身的核心能力是否满足物资供应任务的需求，判断自身的技术、资源能否满足要求，决定是否参与海外工程物资供应工作。
1.4合作伙伴的选择要与海外工程实际工程状况相适应，既不能盲目追求合作伙伴的社会名气，也不能妄自菲薄，应根据工程的需要、自身发展的现状以及海外工程的特点，选择理想的合作伙伴。
1.5海外工程物资供应合作伙伴的选择是一个多阶段多目标决策过程。工程承担企业本身的优势在于工程施工，其通过与合作伙伴的合作，将服务范围向两头延伸。在这个过程中需要选择不同行业的合作伙伴，同时还要根据市场环境和客户要求的变化，对合作伙伴进行调整，因此说工程承担企业合作伙伴的选择是一个多阶段多目标的决策过程。
2海外工程物资供应合作伙伴选择原则
2.1互补性原则
互补性原则要求参与海外工程物资供应的成员企业之间在能力、资源、文化、管理等各方面相容相异。工程承担企业完成全部物资供应和工程施工的全部工作，必须借助合作伙伴这一外部力量取长补短，才能在今后的发展中开拓市场，赢得利润。因此工程承担企业在选择合作伙伴时，应遵循资源和能力互补性原则，选择具有某种优势或专长、能够对海外工程带来互补性资源的企业，以产生协同效应，到达部分之和大于整体的效果。
2.2兼容性原则
兼容性既是各企业参与海外工程物资供应时相互包容的程度，又是各企业核心竞争力的相异相容，它是促成伙伴合作关系的一个重要因素。但是兼容并不等于没有摩擦，由于信息的不对称、企业文化的差异等因素，合作过程中存在着各种各样的冲突，但各方只要在合作的基础上互相协商，就能解决分歧。
2.3信任原则
海外工程物资供应的特点是要求各合作企业之间要相互信任、相互依赖、协同运作，工程承担企业作为合作的核心企业应选择相互信任的合作伙伴，并建立良好的信任机制，并不断培养和发展这种机制，致使合作达到一种动态的和谐，只有在此基础上，各合作企业才能发挥集成资源的优势。
2.4总成本最低原则
追求利润最大化是各企业参与工程的主要目标，工程承担企业在选择合作伙伴时，就应该考虑成本问题，成本越低，其自身的收益就越大，这也是其他合作企业选择进入的重要因素。
2.5敏捷性原则
海外工程物资供应是工程承担企业和其合作伙伴为了快速响应海外工程需求而建立起来的一种临时合作组织，它要求工程沉承担企业和其他成员都要具有较高的敏捷性。因此工程承担企业在选择合作伙伴时，应选择既对市场反应灵敏，又对工程物资供应运作效率有贡献的企业。
3海外工程物资供应合作伙伴选择步骤
根据海外工程物资供应合作伙伴选择的多阶段多目标特点，将合作伙伴的选择分为三个阶段：合作伙伴选择开始阶段、优选阶段和优化组合阶段，如图1-1。
3.1合作伙伴选择开始阶段
该阶段是作为主体的工程承担企业对工程需求和分析，制定物资供应的目标，并对物资供应的阶段进行划分。当完成工程需求分析和阶段划分以后，做出完成该工程所必需的资源和能力表，以确定本身独立完成该工程所缺乏的资源和能力，从而决定合作伙伴的核心能力类型。
3.2合作伙伴优选阶段
当完成开始阶段工作后，就进入了合作伙伴的优选阶段。该阶段包括合作伙伴的初选和正式选择两个阶段。
①初选阶段是工程承担企业进行招标，寻找潜在合作伙伴的集合。工程承担企业在自身信息系统的基础上初步建立信息平台，发布工程相关信息，与投标企业进行交流，全面了解潜在合作伙伴的实际情况，以保证潜在合作伙伴集的质量，避免漏选适合的潜在合作伙伴，或避免选择过多的不适合要求的合作伙伴，浪费企业时间和资源。对于投标企业，工程承担企业除了要了解它们的基本情况之外，还要对其完成任务所花费的时间和成本进行估算，作为正式评价选择的依据。
②正式评价选择阶段是对潜在合作伙伴进行优选的过程。工程承担企业可通过为每一类型的候选企业设定一个作业成本和时间标准（标准根据企业自身过去的经验或请相关专家确定），在候选企业的基本情况符合工程要求的前提下，如果候选企业的作业成本和时间估算高于规定标准，则将之淘汰，反之则通过筛选。然后对候选企业进行评价，根据合作伙伴选择的原则，从每项核心能力类型的候选企业中选出理想的企业，作为构建海外工程物资供应的合作伙伴的可行伙伴集。优选过程中应注意控制每项核心能力类型企业的数量，最好是每项核心能力类型的候选企业数控制在5个左右，因为候选企业过少可能会失去潜在的适合的合作伙伴，过多会增加评价的工作量。
3.3合作伙伴的优化组合阶段
这一阶段和优选阶段是交叉进行的，因为在各项核心能力类型企业中选出的在各原则上的最优企业，联合在一起组成的统一整体未必能达到最优。所以海外工程物资供应合作伙伴的优化组合阶段是从众多的优化组合中选出最理想的组合方案，方案中的企业即为工程承担企业的最终合作伙伴。考虑到市场环境与工程需求的变化，合作伙伴的选择具有动态性，即根据需求变化而相应调整。
在海外工程开展的不同阶段，需要不同的合作伙伴的参与，这既是海外工程的特性，也是确保海外工程正常运作的根本。因此海外工程物资供应的合作伙伴选择贯穿工程建设的始终，而作为主体的工程承担企业应根据实际需要选择合适的合作伙伴，决不能因感情因素影响工程的建设。
参考文献：
1.黄少蓉《学习与研究》P39-40影响海外工程项目国内物资采购成本的关键问题及对策