忠诚消费者评分影响商品购买决策的博弈模型研究

论文摘要

随着电子商务的不断发展,在购买商品过程中,商品评价会对消费者持续购买行为产生重要影响。本文基于博弈模型探究电子商务中存在忠实消费者的情况下,商家与消费者在定价和购买过程中的决策行为。通过构建三种分析模型,本文具体研究了商品的评分均值和评分方差对商家和消费者产品需求的决策所产生的综合影响。本文的研究目的包括:对该领域现有的研究成果进行梳理,分析现有模型及其在市场营销中的具体应用;通过构建响应的博弈模型,分析商品评分均值和商品评分方差将如何影响商家和消费者基于商品价格和需求的决策。基于上述研究背景和目的,本文对国内外现有研究成果进行了归纳总结,明确了研究内容及研究方法。在此基础上根据已有相关文献,从互联网消费者角度分析了在线购物的优势及影响消费者购买的主要因素。根据消费者对不同商品评分的分析研究,提出研究的分析框架。本文要解决的关键问题在于,存在忠实消费者的消费市场时,消费者的商品评分均值和商品评分方差将如何影响商家及消费者的决策过程。首先,本文研究了在存在不同偏好的忠实消费者的情况下,商品评分均值与评分方差在商家与消费者的决策过程中的综合影响。在商品信誉优先的消费者和商品质量优先消费的假设下,建立了博弈模型,其研究结果表明,商家与消费者均需要获取忠实消费者对于商品的评分均值及评分方差,才能够在一定程度上做出决策。较高的评分均值和较高的评分方差可以提高商品的价格,需求量和利润;较低的评分均值和较高的评分方差可以提高商品的价格,需求量和利润;较高的评分均值和较低的评分方差可以提高商品的价格,需求量和利润;较低的评分均值和较低的评分方差则导致商品的价格,需求量和利润降低。并且,对于消费者评分均值相近但评分方差相差较大的两种商品,均值和方差对于消费者和商家在决策过程中的影响差异较大。根据从亚马逊购物网站获得的实际数据,本文运用条件概率对忠实消费者的评分均值和评分方差进行了实证分析,从而验证上述研究结果,对于商品评分均值相近但方差分布显著不同的两种商品,商家的定价策略及消费者对商品的需求量存在显著的差异。其次,针对存在不同种类忠实消费者,即商品信誉优先的消费者和商品质量优先的消费者的情况,对以上构建的博弈模型进行扩展。研究了商品的评分均值及评分方差对于商品价格和需求量的决策影响。并针对该影响如何随着消费商品的购买频次(经常性和非经常性)发生变化进行分析。研究结果表明:第一,较高的评分均值和较高的方差预示着经常性购买商品的低质量和非经常性购买商品的质量不确定性较高;较低的评分均值和较高的评分方差预示着经常性购买商品和非经常性购买商品的低质量;较低的评分方差预示着评分均值相似的商品的质量有相近性。第二,相比非经常性购买商品,较高的评分均值和较高的评分方差对于经常性购买商品有更强的影响力,会更显著提高商品的需求量和利润;而较低的评分均值和较高的评分方差对于非经常性购买商品具有更强的影响力。第三,较高的评分均值和较高的评分方差对于经常性购买的商品的价格具有更直接的影响力;较低的评分均值和较高的评分方差对于非经常性购买商品的价格具有更直接的影响力。相应地,根据从亚马逊购物网站获得的实际数据,运用条件概率理论对忠实消费者评分的均值和方差进行实证分析,本文发现商品的消费频次能够对商家和消费者的决策过程施加较大影响。最后,本文研究了知名品牌商品迭代更新前后的评分均值及评分方差,对商品定价策略和对忠实消费者需求产生的链式影响。通过构建假设模型并进行分析,其研究结果表明:第一,具有较高的评分均值和较高的评分方差的旧产品,会使得新产品在初期销售阶段,价格提升,需求量降低和新产品利润增加;较高的评分均值和较低的评分方差会同时促进产品价格,需求量和利润提高。第二,较低的评分均值和较低的评分方差的旧产品,会使得新产品在初期销售阶段,价格,需求量和利润均降低;较低的评分均值和较高的评分方差会使商品的价格,需求量和利润提高。第三,如果知名品牌的旧产品得到消费者相近的评分均值和较高的评分方差,则该品牌新产品的定价策略存在显著差异。同样根据从亚马逊购物网站获得的实际数据,运用条件概率对忠实消费者的评分进行了实证分析,本文验证了上述研究结果。本文发对比相似两种品牌的新旧产品,当两品牌旧产品有相似评分均值但不同评分方差时,商家的定价策略和消费者的需求在一定程度上存在差异。综上,本文针对电子商务中忠诚消费者购买决策进行了研究,针对不同条件下的假设设定和博弈模型的构建,依据亚马逊的数据进行了实证分析。基于构件的博弈论模型得到的结论,首先证明商品的评分在消费者和商家的决策过程中,在存在不同偏好的忠实消费者的市场中,对于解决信息不对称问题至关重要。其次,商品的评分对于购买频率不同的商品在决策过程中的影响有显著区别。最后,商品的之前版本的评分对于商品新版本的决策过程具有链式影响。本文分别就消费者商品评分、消费商品的购买频次以及知名品牌的迭代版本对商品定价策略和忠实消费者需求产生的链式影响三个方面进行了研究,从而较为全面地分析了消费者评分影响商品购买决策这一问题。

论文目录

• Abstract
• 摘要
• Chapter 1 Introduction
•   1.1 Research Background
•   1.2 Problem Statement
•   1.3 Purpose of the Study
•   1.4 Objectives of the Study
•   1.5 Significance of the Study
•   1.6 Innovation of the Research
•   1.7 Overview of Related Literature
•     1.7.1 Customer Relationship Marketing
•     1.7.2 Word-of-Mouth
•     1.7.3 Customer Ratings Behavior
•     1.7.4 Average Rating & Ratings Variance
•   1.8 Research Outline
• Chapter 2 Theoretical Framework
•   2.1 Online Shopping
•   2.2 Customer Reviews
•     2.2.1 Online Review Source & Format
•       2.2.1.1 Source
•       2.2.1.2 Format
•   2.3 Emphases & Scopes on the Reviews Research
•     2.3.1 Marketing Research
•     2.3.2 Products Research
•       2.3.2.1 Factors Influence Online Reviews
•       2.3.2.2 Review's Involvement
•       2.3.2.3 Seller's strategy
•     2.3.3 Reviews Posting Research
•       2.3.3.1 Review's Addict
•       2.3.3.2 Posting Behavior
•       2.3.3.3 Using Behavior
•       2.3.3.4 Review's Reliability as an Information Source
•     2.3.4 Customer Loyalty Research
•   2.4 Reviews Outcomes
•     2.4.1 From Consumer Perspective
•     2.4.2 From Seller Perspective
•   2.5 Game Theory in Marketing
•   2.6 Design of Research Framework
•     2.6.1 Key Issues of Research
•     2.6.2 Control Variables
•   2.7 Summary
• Chapter 3 Role of the Variance of Product Ratings in Decision-Making Process
•   3.1 Introduction
•   3.2 Role of Rating Distribution in the Decision-Making Process
•     3.2.1 Evaluating Decision-Making Process in the case of High-Quality Product
•     3.2.2 Evaluating Decision-Making Process in the case of Low-Quality Product
•   3.3 Game Theoretical Model
•   3.4 Empirical Validation
•     3.4.1 Intuitive Approach for Statistical Hypothesis Estimation
•     3.4.2 Hypotheses
•     3.4.3 Data
•     3.4.4 Test of Hypothesis
•     3.4.5 Results
•   3.5 Discussion & Implications
•     3.5.1 Discussion
•     3.5.2 Implications
•       3.5.2.1 Theoretical Implications
•       3.5.2.2 Practical Implications
•   3.6 Summary
• Chapter 4 Effects of the Variance in the Decision-Making Process forFrequently-and Infrequently-Purchased Product Categories
•   4.1 Introduction
•   4.2 Loyal Customers' Rating Behaviors
•     4.2.1 The Influence of Customers' Individual Behavior
•     4.2.2 Impact of Product Category Involved
•     4.2.3 Combination Factors in the Decision-Making Process
•       4.2.3.1 Evaluating the Decision-Making for Frequently-PurchasedProducts
•       4.2.3.2 Evaluating the Decision-Making for Infrequently-PurchaseProducts
•   4.3 Game Theoretical Model
•   4.4 Empirical Validation
•     4.4.1 Intuitive Approach for Statistical Hypothesis Estimation
•     4.4.2 Hypotheses
•     4.4.3 Data
•     4.4.4 Test of Hypothesis
•     4.4.5 Results
•   4.5 Discussion & Implications
•     4.5.1 Discussion
•     4.5.2 Implications
•       4.5.2.1 Theoretical Implications
•       4.5.2.2 Practical Implications
•   4.6 Summary
• Chapter 5 Chain Effects of the Variance of Product Ratings in theDecision-Making Process
•   5.1 Introduction
•   5.2 Description of Role of the Customer-Reported Ratings in theDecision-Making Process
•   5.3 Game Theoretical Model
•   5.4 Empirical Validation
•     5.4.1 Intuitive Approach for Statistical Hypothesis Estimation
•     5.4.2 Hypotheses
•     5.4.3 Data
•     5.4.4 Test of Hypothesis
•     5.4.5 Results
•   5.5 Discussion & Implications
•     5.5.1 Discussion
•     5.5.2 Implications
•       5.5.2.1 Theoretical Implications
•       5.5.2.2 Practical Implications
•   5.6 Summary
• Conclusion
• References
• Appendices
•   Appendix 1: Ratings and Utility Relationship
•   Appendix 2: Price and Quality Relationship
•   Appendix 3: Assumption of Mismatch-Cost
•   Appendix 4: MATLAB Codes for Proposition 1.2
•   Appendix 5: MATLAB Codes for Proposition 2.2
•   Appendix 6: MATLAB Codes for Proposition 3.2
•   Appendix 7: Equation Estimations for Section 3.3
•   Appendix 8: Equation Estimations for Section 4.3
•   Appendix 9: Equation Estimations for Section 5.3
• List of Publications
• Acknowledgements
• Resume

文章来源

类型: 博士论文

作者: 瓦西夫（Vasif Gasimli）

导师: 姜明辉

关键词: 电子商务,消费者评分,博弈模型,忠实消费者

来源: 哈尔滨工业大学

年度: 2019

分类: 基础科学,信息科技,经济与管理科学

专业: 数学,计算机软件及计算机应用,宏观经济管理与可持续发展,企业经济,贸易经济

单位: 哈尔滨工业大学

分类号: F713.36;F274;F224.32

DOI: 10.27061/d.cnki.ghgdu.2019.005367

总页数: 261

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